Ya podéis comprar mi primer libro, en venta online de «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica guía para vendedores, directores y consultores, sobre el Perfeccionamiento de los vendedores, la Depuración del Área Comercial y el Posicionamiento en el Mercado. Com más de 30 imágenes y 100 tablas de datos, ejemplos y autotests. Ver el índice.
El esquema de este libro va en paralelo al planteamiento de Kaplan/Norton expuesto en su libro “The Balanced Scorecard” (El Cuadro de Mando Integral) donde los autores recomiendan un cambio en el control global de la empresa pasando del meramente financiero a uno basado en cuatro perspectivas las cuales, tal como viene en el libro, son:
1.- Financiera: ¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros accionistas?
2.- De clientes: ¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros clientes para alcanzar nuestra visión?
3.- De los Procesos: ¿En qué procesos deberemos ser excelentes para satisfacer a nuestros clientes y accionistas?
4.- Del aprendizaje y conocimiento: ¿Qué formación y motivación deberemos dar a nuestro personal y mejoras en la organización e información para que asegurar la excelencia de los procesos y así satisfacer a los clientes y nuestros accionistas?
Se conforman como una pirámide con los accionistas en la cumbre (esto me recuerda al primer principio del HP WAY, filosofía de Hewlett–Packard: “Lo más importante son los beneficios”).
Nuestra primera parte del libro se corresponde con la Perspectiva de Aprendizaje e Innovación en cuanto que, desde el punto estrictamente comercial, se corresponde con el perfeccionamiento de vendedores a través de la selección, formación, y mejora.
La segunda parte se corresponde con la Perspectiva de los Procesos pues tratamos de que el departamento comercial esté optimizado en sus procedimientos, ciclo de trabajo, herramientas para la venta y herramientas de control de la actividad (aunque hemos incluido en esta parte la motivación pues es una función del Director Comercial).
En la tercera parte asumimos nosotros también la Perspectiva del Cliente, tanto en cuanto a segmentación, propuesta de valor y canales de venta para dar una mejor solución a las necesidades de un cliente que debe quedar satisfecho.
En cuanto a la Perspectiva Financiera, aportamos un capítulo sobre Cuadro de Mando para que se consolide en el global de la empresa.
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