«En esta nueva entrada como continuación de la anterior: «5 consejos fundamentales que un vendedor debe saber», añado cuatro consejos valiosos que un vendedor debe saber para ejercer plenamente su labor:
Cuatro consejos valiosos sobre ventas
Controlar la calidad de sus llamadas a clientes
Habilidades de ventas hay muchas, pero muchas veces aparecen carencias comerciales en la introspección de toda su política de llamadas a clientes.
Analizando la calidad de las llamadas a clientes como un embudo de productividad, nos animaría a generar cambio en ellas para que los porcentajes de conversión de llamada-visita se incrementen.
Incluso se podría analizar el porcentaje y volumen de las propias llamadas, pues en caso de una conversión aceptable sería necesario un volumen mayor de llamadas.
A continuación una lista de preguntas sobre el tema:
- ¿Fue la llamada efectiva?
- ¿Conseguí retener el interés del cliente durante la llamada?
- ¿Con qué temas aumentó el interés del cliente?
- ¿Con qué tema disminuyó el interés del cliente?
- ¿Puso objeciones el cliente? ¿Y fueron bien trabajadas?
- ¿El comercial utilizó correctamente las técnicas de enganche y cierre?
Mejorar las habilidades de venta
Soy un ferviente defensor de las técnicas de venta, dentro del marco de una negociación con el cliente en la que vence siempre el más fuerte.
Y no se es el más fuerte siempre porque el producto sea mejor o cumpla mejor las necesidades del cliente, no, sino que en la batalla vendedor-cliente aquel que sea manejador de las mejores técnicas partirá con ventaja.
Técnicas ante objeciones, técnicas de cierre de la venta, etc., todo forma parte de la enciclopedia que debe manejar el vendedor para ser exitoso en la operación.
Hoy día el vendedor tiene a mano multitud de canales donde formarse en todas las técnicas necesarias para aumentar un nivel en sus habilidades profesionales y convertirse en un vendedor top.
Trabajar el uso de una sincera empatía
Satisfacer las necesidades del cliente empieza por entender qué es lo que quiere, y, para ello, es necesario un punto de empatía.
Escuchar, escuchar activamente, de verdad, para tratar de discernir lo que realmente necesita, y no lo que el vendedor necesita.
Cuando un vendedor trata a un cliente con sincera empatía se abre un puente de comprensión y sincera negociación, y el cliente siente que el que tiene enfrente le entiende y está en disposición de satisfacer lo que necesita.
Buscar recomendaciones
Si nuestros clientes están satisfechos con nosotros y con las soluciones que les hemos vendidos, siempre estarán dispuestos a recomendarnos a terceros.
Un cliente que viene recomendado por otro cliente satisfecho siempre nos ahorra parte del esfuerzo de entrada debido a la ganancia de confianza por haber cumplido bien con alguien al que previamente conoce.
Esto nos abre la puerta de entrada, pero no quiere decir que la operación este hecha, no, solo que la entrada es más fácil.
Entonces, pidamos a nuestros clientes satisfechos si nos pueden dar recomendaciones a terceros o nos pueden proveer de nombres de otros potenciales clientes para, en su nombre, poder llamarles y establecer así la entrevista en caliente.
Eso sí, la venta deberá ser hecha por el vendedor, como siempre.
