Asesor en Dirección Comercial

Vender MEJOR Y MÁS

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Pequeños consejos y observaciones sobre ventas

Material sobre ventas

Pongo a tu disposición en mi web diverso material sobre ventas y recursos de apoyo al vendedor y director comercial: Curso online sobre Técnicas de Venta Compuesto de 20 vídeos, ejercicios, respuestas a ellos, tests y manuales de las técnicas… Seguir leyendo →

Descárgate mi libro sobre el vendedor

Si quieres añadir un punto de vista adicional a tu momento actual como vendedor, descárgate mi libro sobre el vendedor. Lo pongo a tu disposición de forma gratuita, con más de 300 páginas de información sobre ventas. Lo que significa… Seguir leyendo →

Un vendedor en tu contra

A veces, como asesor, te toca trabajar en una empresa donde se acaba de marchar o prescindir del responsable comercial y te encuentras un vendedor en tu contra, con alguno de los vendedores que no está de acuerdo contigo desde… Seguir leyendo →

5 consejos para mejorar en cada fase de la venta

Consejos para mejorar en cada fase de la venta trata de incidir en aquella pequeña mejora que se puede aplicar en las fases del proceso, desde la prospección al cierre, Los clientes ya no están esperando a que el comercial… Seguir leyendo →

Vender es decir las palabras adecuadas

Escuché a algún consultor decir que: Vender es decir las palabras adecuadas de la forma adecuada en el momento adecuado. Esto, en principio, parece acertado aunque hay quien cree que las técnicas de venta no son sino trucos para dominar… Seguir leyendo →

Conflicto entre canales de venta

El conflicto entre canales de venta, principalmente con el canal de venta online, ourre cuando una empresa vende sus productos directamente al mismo nicho de clientes por un canal interfiriendo la venta que los distribuidores hacen por el suyo. Una… Seguir leyendo →

Fallo en el lanzamiento de productos

En la mayoría de las veces se produce un fallo en el lanzamiento de productos y refiero no solo a las muy pequeñas startups de duración casi inexistente sino también a las empresas más grandes, incluidas las multinacionales En cuanto a… Seguir leyendo →

Productos tirados por los suelos

Esta mañana he visto en un polígono industrial muchas unidades de productos tirados por los suelos junto a un container de basura. Los productos eran muestras sin usar, completamente nuevas con su etiqueta, datos, etc. No me ha causado ninguna… Seguir leyendo →

Comisiones por ventas

Diseñar el plan de comisiones por ventas es una de las tareas que más preocupa a los responsables de ventas pues un buen plan tiene como resultado la motivación del vendedor y la ayuda a la consecución de resultados. Para… Seguir leyendo →

Lenguaje corporal en ventas

Un vendedor debe optimizar todas las herramientas a su alcance para conseguir vender, y el lenguaje corporal es una herramienta más. En una entrevista con un cliente, se establece un diálogo verbal y no verbal, y cualquier gesto o ademán… Seguir leyendo →

Clausewitz y el Director Comercial

Clausewitz (1780- 1831) fue un militar prusiano, historiador y teórico de la ciencia militar moderna. Conocido por su tratado «De la guerra», en el que aborda los conflictos armados, la táctica, estrategia e, incluso, la filosofía. Sus obras influyeron de forma decisiva en el desarrollo de la ciencia militar… Seguir leyendo →

10 estrategias de venta en las empresas de servicio a la industria

Se pueden comentar muchas estrategias de venta en las empresas de servicio a la industria y, tras años de posts y muchos conceptos trabajados quisiera en esta entrada dejar algunos apuntes que algunos ejecutivos nos confiesan referentes a las estrategias… Seguir leyendo →

Carencias en la venta industrial

Las mayores carencias en la venta industrial se pueden suplir de forma más profesional si no practican pequeños conceptos fácilmente aplicables y, hasta cierto punto, lógicos, cosa fácil si se está en posición tipo esponja dándose cuenta de los comportamientos… Seguir leyendo →

Cuando el CRM no ayuda a vender más

Los buenos vendedores tienen una marcada personalidad orientada al contacto con el cliente y cierre de operaciones y cuando se les quiere exigir que lleven al día la introducción de los datos de sus operaciones en la base de datos… Seguir leyendo →

No sonríes no vendes

El título de este post «no sonríes, no vendes» apunta, sobre todo, a la primera impresión con clientes. En mis cursos de Técnicas de venta y en mis consultorías a empresas siempre enfatizo a los comerciales que la venta no… Seguir leyendo →

No se puede vender en 59 segundos

«No se puede vender en 59 segundos hace referencia a un papel que vi hace tiempo. Impartí en una asociación empresarial de Valencia un curso sobre mejora de venta empresarial y antes de empezar me fije en el tablón de… Seguir leyendo →

Ahora menos tiempo con clientes

Según una encuesta de una empresa creo que miembro de la Asociación Americana de Marketing entre más de 9.000 vendedores en el entorno B2B ha habido una variación en el tiempo dedicado por los vendedores pasando ahora menos tiempo con… Seguir leyendo →

Descárgate mi informe sobre llamadas frías en ventas

Descárgate mi informe sobre llamadas frías en ventasDescárgate mi informe sobre llamadas frías en ventas donde pongo a tu disposición un documento que te ayudará a concretar visitas y terminar vendiendo. Las llamadas y visitas frías son una buena herramienta en el trabajo comercial del vendedor quien debe practicarlas con asiduidad para no oxidarse. Todo vendedor debe continuamente hacer prospección y no quedarse esperando que le llamen sus clientes. Esta actitud de compra en contraposición a la otra de venta proactiva es la que ha llevado a la ruina a muchas empresas. Aquí un extracto del informe: "Cuando el vendedor llama a un cliente por primera vez es muy usual que el cliente ponga alguna objeción y, así, quitarse al vendedor de encima. En ese momento, sería bueno que el vendedor tuviera delante una lista de posibles salidas a la objeción del cliente para saltarlas y avanzar un paso para concertar una entrevista personal. Vamos a ver una lista de objeciones y alternativas para que puedan utilizarla los vendedores para saltar las objeciones de los clientes cuando se les contacta mediante una llamada “fría” 1.-”NO TENEMOS DINERO PARA ESO” (o sin presupuesto) - Lo entiendo sobre todo en estos momentos pero, cuando dice que no hay dinero para eso, ¿me podría decir cuales son sus prioridades? - Lo entiendo perfectamente y por eso le llamo en este momento pues lo que le quiero mostrar realmente ahorra dinero que ahora es fundamental y ese dinero lo podrían Uds. asignar a otra partida. - Perfecto pero el presupuesto no es el problema pues el reto que tienen las empresas hoy es invertir sabiamente su dinero en aquello que ayuda a ir hacia adelante ahorrando costes y de eso es de lo que le quería hablar. - Correcto. Eso es ahora la preocupación de de todas las empresas pero ustedes tienen unos retos ahora de mejora de la productividad sin que se disparen los costes y de eso es de lo que yo le quería hablar. - Lo entiendo pero ¿cual sería su respuesta si le dijera que estaríamos hablando de un inmediato retorno de la inversión y además resolver un problema? - Claro. Es normal esa preocupación pero mi llamada es relativa al problema que tienen en producción y cómo resolverlo ahorrando costes futuros y mejorando su solución competitiva." Descarga el informe completo AQUÍ.

Descárgate mi informe sobre llamadas frías en ventas donde pongo a tu disposición un documento que te ayudará a concretar visitas y terminar vendiendo. Las llamadas y visitas frías son una buena herramienta en el trabajo comercial del vendedor quien… Seguir leyendo →

Sabes aumentar el número de leads?

Si sabes aumentar el número de leads esto puede que no vaya contigo pero, si no, aquí una de mis experiencias: Una empresa con vendedores con una alta tolerancia como habilidad innata estaba realizando una gran cantidad de llamadas a puerta fría… Seguir leyendo →

Descárgate mi informe sobre objeciones en ventas

Decárgate mi informe sobre objeciones en ventasTe adjunto mi informe sobre objeciones en ventas que, aunque hay técnicas en las que se supone que las objeciones por parte de los clientes no deberían existir, sí que suelen estar presente con demasiada frecuencia en la vida diaria de los comerciales. Qué son, qué hacer con ellas, técnicas para salvarlas, etc. Aquí un extracto inicial del informe: "Muchas veces los clientes tienen dudas por resolver que a nosotros nos parecen auténticas objeciones. Cuando el Cliente plantea objeciones es que algo no está bien resuelto con antelación durante todo el proceso de la venta. Sea como sea, si aparecen, podemos utilizar alguna de las técnicas para resolverlas porque con las objeciones lo mejor no es evitarlas sino enfrentarse a ellas y resolverlas porque, si no, volverán a aparecer y estropearán la venta Qué son las objeciones Las Objeciones pueden ser dificultades que pone el posible comprador para no comprar, pero generalmente son dudas o inquietudes que desea resolver para comprar con tranquilidad. Desde el punto de vista del vendedor son señales, como un semáforo, que nos informan de su estado de ánimo y de sus verdaderas intenciones de comprar. Varias observaciones:  No es cierto que cuantas más objeciones mejor.  Las objeciones son menos importantes que lo que nos creemos.  Hay comerciales que reciben 10 veces más objeciones que otros.  Cuanto más entrenados están menos objeciones reciben.  La mayoría son producidas por el comercial por precipitarse en presentar su solución o por solo hablar de características o ventajas del producto." Descarga el informe completo AQUÍ.

Te adjunto mi informe sobre objeciones en ventas que, aunque hay técnicas en las que se supone que las objeciones por parte de los clientes no deberían existir, sí que suelen estar presente con demasiada frecuencia en la vida diaria… Seguir leyendo →

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