Tras 2 entradas con consejos generales sobre ventas, te adjunto 3 consejos adicionales para el vendedor que se preocupa realmente por ser altamente efectivo en su trabajo:
Usa la tecnología
Un vendedor actual tiene a su disposición multitud de opciones tecnológicas para ayudarle a aumentar su productividad y efectividad.
Hablamos del teléfono móvil, tablet u ordenador, pero también hablamos de un buen programa CRM para la gestión de los datos de los posibles clientes y de las actividades diarias: llamadas y reuniones programadas, ofertas, seguimiento de ofertas, etc.
Esto es un requisito fundamental hoy en la selección de vendedores, y aquel que no tiene una necesaria habilidad tecnológica debería tener menos puntos en la selección.
No digo que no haya que seleccionar un vendedor con mínimas habilidades tecnológicas, porque soy un firme defensor de aquel vendedor que es un maestro en cerrar operaciones frente al cliente.
No podemos ignorar el aumento de productividad en el cierre de ventas que suponen las ayudas tecnológicas en el quehacer diario de los vendedores.
Gestiona bien tu tiempo
A lo largo del año en el que tenemos que cumplir nuestros objetivos de venta, nuestro tiempo efectivo de ventas es finito.
De los 365 días del año restamos las fiestas, vacaciones, reuniones en oficina, viajes, cursos, comidas, etc., y nos queda realmente muy poco tiempo.
Por eso es crucial dedicar nuestro tiempo efectivo de ventas a aquello realmente importante:
1.- Llamar a clientes potenciales.
2.- Visitar a posibles clientes.
3.- Cerrar operaciones.
Todo lo que no sea lo anterior no nos va a producir ventas. Las reuniones del departamento comercial, la formación, etc., son necesarias, sí, pero no producen ventas.
Un vendedor promedio dedica de promedio hoy un 25% menos de su tiempo frente a los clientes.
Un director comercial solo dedica un 18% de su tiempo a sus vendedores.
Estas cifras son desoladoras y hay que aumentarlas, sea como sea.
Vendemos a personas
De los 3 consejos adicionales para el vendedor que aquí te expongo, creo que este es el más desconocido pero es uno de los más importantes.
Vamos a la negociación con los clientes llevando nuestras propuestas con un montón de ventajas y beneficios para ellos, y salimos sin el pedido.
¿Qué ha pasado? Pues que la propuesta era muy interesante para la empresa pero sin ninguna ventaja adicional para la persona que tiene que tomar la decisión de compra.
Esto sucede muchas veces, y puedo poner un ejemplo: pensemos en la negociación para vender una máquina que automatizará tareas y ocasionará reducción de personal.
En esta negociación intentaremos venderle las ventajas económicas de la menor necesidad de personal.
En este caso, es probable que nuestra propuesta fuera positiva para la empresa pero negativa para la persona responsable del departamento porque se quedará con menos personas debajo y perderá importancia él mismo dentro de su empresa.
En vez de eso, sería mejor, además de indicarle la rebaja de personal, remarcarle el aumento de productividad en su departamento y cómo iría a darle a él un a mejora en su imagen por la decisión de modernización a tomar.
En resumen, tendríamos que saber qué es lo que preocupa más a la persona que va a tomar la decisión, y atacarle por ahí con beneficios también para él.
Tal vez el ejemplo puesto es muy banal, pero ocurren cosas parecidas muchas veces, y es que vendemos a las personas que toman las decisiones, no a las empresas.
¡Cuántas operaciones se han perdido vendiendo sistemas informáticos mejores que IBM pero el comprador al final se ha decidido por IBM!
Es sencillo, el que toma la decisión había pensado: “Si me hubiera ido mal con otra solución siempre alguien me podría haber echado en cara que con IBM no habría pasado”
