La profesión de vendedor y, sobre todo, la de Director Comercial, son de las más estresantes que se conocen, y soportar la presión en ventas no es fácil si no se tienen claros los aspectos relacionados con el propio trabajo y el propio perfil profesional.
Esto es de tal calibre que las estadísticas dicen que cerca del 70% de los profesionales del sector terminan lo que vulgarmente se conoce como “quemados”.
Esto ocasiona un decaimiento de la energía en el trabajo y la disposición hacia su buena realización, así como una bajada en la motivación y en la apreciación que el vendedor tiene tanto de su empresa como de su trabajo.
A qué llamamos “presión en ventas”
Los profesionales de la venta tienen sobre sí varias cargas que sobrellevar:
- Los objetivos de venta
La cuota es un motivador en ventas, en este caso uno negativo, una guillotina que tiene el vendedor sobre su cabeza, en contraposición al plan salarial, que es un refuerzo positivo para su motivación.
El que sea un motivador negativo no quita que los objetivos no sean esenciales para la empresa y su supervivencia, así que el vendedor debe cumplirlos sí o sí, y un vendedor que no cumple repetidamente los objetivos es una pieza a cambiar. Suena duro pero la realidad es así. - Carencia de herramientas de ayuda a la venta y de soporte a la venta en su empresa
Muchas veces, demasiadas, hay vendedores que tienen que salir a la calle sin nada para facilitar la relación con los clientes.
De empresarios mediocres resultan ventas mediocres y circulación excesiva de vendedores que son despedidos y otros contratados por jefes “salvajes” que utilizan a su personal de ventas como si fueran trapos de usar y tirar, con nula profesionalidad.
En esta situación, el vendedor sale a la calle en modo desesperado a intentar ganar cuatro escasas monedas sin tener nada claro que sea posible ganarlas, y con la certeza de que no va a durar mucho en ese trabajo. - El rechazo de los clientes
Está demostrado que un vendedor amateur tiene más rechazo por parte de los clientes que un vendedor top.
Una característica de los vendedores amateurs es que reciben muchas objeciones por parte de los clientes, y es que como son amateurs desconocen la venta de valor para el cliente y muchas herramientas de venta útiles para relacionarse con ellos (quisiera aquí dejar aparte la situación del vendedor que tiene que ofrecer malos productos y soluciones, difíciles de encajar en los clientes, lo que conlleva un porcentaje de objeciones y rechazos muy elevados).
Cómo manejar la presión en ventas
Ante un sentimiento de estrés o de excesiva presión en la venta, el vendedor tiene varias vías para buscar el equilibrio. Veamos algunas:
- Buscar otro trabajo rápidamente
Cuando en su empresa o en su jefe no existe una minima profesionalidad y/o el vendedor se siente forzado a vender o intentar vender productos o servicios que realmente los clientes no necesitan, incluso se siente forzado a mentir o a engañar a los clientes, lo mejor que puede hacer el vendedor es marcharse de ahí cuanto antes.De todas formas, no siempre es bueno precipitarse, porque la mejor manera de encontrar trabajo es desde el trabajo actual, nunca desde casa estando desempleado.
Cuando un vendedor acude a una entrevista de selección de personal, si está desempleado siempre es visto con menos valor que si está trabajando en otra empresa. - Tener claro que la Felicidad siempre hay que buscarla principalmente fuera del trabajo
He tratado a muchos vendedores “quemados” y lo primero que les recomiendo es que enriquezcan sus hobbies y su vida personal fuera de la jornada laboral, y que vean lo duro de su trabajo como una mera herramienta que sirve solo para pagar la felicidad fuera del trabajo (vacaciones, familia, cenas de amigos, deporte, etc.).
Un vendedor que entiende esto será un profesional que sabrá aguantar su profesión pues tendrá su motivación personal compensada y sabrá diluir el estrés del trabajo con su actividad fuera de él.
Hay que recordar a ese vendedor que SOLO SE TRABAJA PARA GANAR DINERO. Si no fuera así no sería trabajo sino hobby, o gestión del propio ego. - Mejorar las técnicas de venta y negociación
El rechazo de los clientes y las continuas objeciones por su parte si que el vendedor pueda resolverlas, muchas veces vienen de la carencia de experiencia y de las armas adecuadas para la venta.
Todos los que estamos en venta sabemos el placer que da cerrar una venta, ganar una negociación, y llegar a nuestra empresa con un pedido. Lo contrario no es más que presión y estrés, así que hay que formarse continuamente.
Si la empresa no hace nada para mejorar las técnicas del vendedor o no pone nada de su parte para que el vendedor reciba formación, el propio vendedor debe buscar la formación bien en cursos o en libros, charlas, artículos, programas de máster, etc.
Aquí no hay excusa, y hay que formarse continuamente en técnicas de cierre, técnicas ante objeciones, procedimientos de ventas, etc. El catálogo es amplio. - Reflexionar sobre cuál es el trabajo o sector que más nos gustaría
A veces, el problema viene del propio trabajo en sí, del propio sector o del tipo de producto que nos toca vender, que tal vez no se adapten a nuestra personalidad o a nuestro potencial.
Tampoco hay que despreciar la idea de que estamos trabajando en ventas pero en el fondo ni nos gusta vender ni nada de esa profesión, y como no tenemos otro trabajo no hemos tenido más remedio que convertirnos en vendedores.
Esto hay que delimitarlo cuanto antes: igual estamos intentando ser vendedores y nuestro perfil profesional estaría más alineado con ser, por ejemplo, un conserje, persona de recepción, o religioso, etc.
Yo tuve que despedir a un vendedor que era muy Buena persona, gran trabajador y muy amable con los clientes, pero que no cerraba ninguna operación de venta. Yo le aconsejé que cambiara de sector acorde con lo que le gustaba, que era la medicina. Se hizo visitador médico y ahora funciona perfectamente.
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