A veces usamos el término Asesor en vez de Cerrador y es porque no queremos preguntar por la venta sino conversar sobre aquello que necesita el Cliente. Y más: Hay que trabajar EN EL CLIENTE para estudiar posibles soluciones que harían mejorar al Cliente en su producto, proceso o su propio posicionamiento en su mercado, todo ello mucho antes de que el propio Cliente piense en esa solución.
Es la diferenciación total, ningún competidor dejará una sensación como nosotros y el pedido estará garantizado.
El cliente quiere que su asesor de confianza le asesore
En caso de no poder trabajar internamente al Cliente, ¿Cómo podemos lograr la venta de Asesor?: Preguntando. Pero un buen comercial no es el típico charlatán de feria que habla como una ametralladora y suelta su discurso aprendido sobre las virtudes de su mercancía, sin dejar apenas hablar al posible comprador.
Qué tipo de venta practicas o conoces
Un buen comercial es el que
- Argumenta lo justo,
- Pregunta lo necesario y
- Escucha con atención lo que su cliente le dice.
Hay muchos libros que han hablado de esto y son famosos, como «SPIN SELLING» de Neil Rackham o «LA VENTA CONCEPTUAL» y «LA VENTA ESTRATÉGICA» de Miller y Heinmann.
| Venta tradicional | Consultiva pro-activa |
| – Presentación de producto – Preguntar sus necesidades – Presentar nuestras ventajas – Intentar cerrar – Objeciones – Intentar cerrar – Intentar cerrar |
– Adelantarse a las necesidades del Cliente – Estudiar soluciones que mejoren la posición del Cliente – Proponer las soluciones – Compromiso de cierre – Asesoramiento continuo o socio del Cliente |
Según nos vamos ganando la confianza del Cliente la venta avanza hasta que el cliente siente que nuestra solución le beneficia pues somos su Asesor, el cual dice al cliente lo que cree que es mejor para él y el Cliente así lo acepta. Si te has ganado su confianza todo será una extensión de dicha confianza ganada: El Cliente te dirá lo que necesita y no hará falta preguntarle a él qué es lo que quiere.
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