3 mantras contra la quiebra

Hoy día se ven montones de carteles en diferentes locales de comercio y oficinas, o en pabellones de polígonos industriales o avenidas empresariales, con “Se Alquila”, “Cerrado”, etc., y se me ocurre aportar 3 mantras contra la quiebra de aquellos que todavía están a tiempo de evitar esto.

Según las estadísticas, más del 50% de las empresas o negocios cierran en un plazo de 3 años tras su creación. ¿Qué falló?

Las razones más usuales tienen que ver con lo siguiente:

• No había una estrategia adecuada de negocio, o la estrategia no era adecuada.
• Falta de política financiera a medio plazo: ingresos, tesorería, cobros/pagos, necesidad de endeudamiento, etc.
• Mínimas habilidades para la gestión empresarial, especialmente en lo concerniente a marketing y ventas.

Puedes tener todos los problemas que quieras pero si tienes clientes y tienes pedidos, los problemas serán menores. Lo digo por aquellos que creen que son poseedores del concepto o el producto milagro pero se olvidaron de que las cosas solo valen si alguien paga por ellas (y si se entera de que tú existes).

Estabas motivado, alquilaste oficina, logo, carteles, material, algún empleado, etc., y después de todo eso y de producir lo que creías que iba a arrasar en el mercado, te das cuenta que los números no salen.

Más o menos, a escala pequeña, como cuando alguien abre un comercio creyendo que se va a forrar, hasta que pasan unos meses, se ha gastado el paro o los ahorros, no ha ingresado nada, y se da cuenta que va a seguir igual y es mejor cerrar cuanto antes. ¿Y el estudio previo del mercado? ¿Y la planificación previa? No existen.

Se suele trabajar en modo Push, o sea, “aquí estoy yo, voy con lo mío y ya verás cómo nos lo van a comprar”.

¿Dónde se aprende lo de la venta? En cada país hay magníficos ejemplos, webs, blogs, cursos, ejemplos de emprendedores, por ejemplo americanos como Dale Carnegie, Mary Kay, etc.

¿Qué nos han dejado estos gurús de la venta como básico y esencial para guiarnos hacia el éxito? Veamos 3 mantras contra la quiebra y vender más y mejor:

“Piensa en los clientes antes que en tu producto”

Piensa en tus futuros clientes antes incluso de empezar tu negocio, antes incluso de poner un nombre a tu empresa, y piensa en quiénes comprarían tu producto, por qué, cómo y cuándo lo comprarían, adelantate a los problemas. Con un buen planteamiento previo podrías incluso hasta llegar a no montar ese negocio y ahorrarte tiempo y dinero.

No se trata de embutir con mis productos el mercado y que luego no se lo coma nadie (o de que alguien se lo coma y se atragante), no. Se trata de conocer a los clientes, entenderles, ver qué es lo que necesitan y darles la solución.

¡Ah, que tu producto no les da solución! Pues abandona cuanto antes, te arruinarás.

¿Y cuál es la mejor forma de trabajar con los clientes? Ganando su confianza y añadiendo valor a su producto, empresa, actividad o negocio.

Cada cliente es un mundo, cada uno tiene unas necesidades específicas y se motiva de diferente forma. Por eso, es un básico la capacidad de adaptación que tengamos para posicionarnos frente a las necesidades de cada cliente en particular. Si no, ¿por qué crees que existe la Coca Cola Zero?

“Más vale que te despidan por lo que haces que por lo que no haces”.

O dicho de otra forma, “debes arrepentirte solo de aquello que no haces”.

O sea, hay que arriesgarse, realizar acciones comerciales siempre hacia adelante, no ceder jamás. No te quedes esperando a que vengan los clientes, sal a por ellos, haz puerta fría, haz visitas aunque la incertidumbre sea grande, todo es cuestión de estadística: Si de 20 visitas a puerta fría entro en una negociación, pues tendré que hacer 100 para conseguir 5 (y también plantearme cómo hago esas visitas, porque igual con 20 visitas debería conseguir más de una negociación). Antes de quedarte sentado en la oficina, coge la cartera y vete a la calle, a por ellos.

Y si no tienes éxito, replanteate todo: Cambia tus mensajes, tu modo de presentarte, tu documentación, tu producto, tu imagen, etc., lo que haga falta, hasta que des con la tecla.

“Sin pasión no hay futuro”

¿Que no te van bien las cosas y estás alicaído? ¿Qué tu actividad es monótona? ¿Y dónde están tu pasión y tu energía por mejorar día a día?

Si no crees en ti mismo y en lo que haces, los clientes se darán cuenta porque no transmitirás entusiasmo, y no confiarán en ti. Recuerda que no vendemos productos o servicios sino experiencias que los clientes conllevarán de forma positiva con lo que adquieran de nosotros.

Si estás teniendo problemas con tu venta y las negociaciones están llenas de problemas, debes replantearte tu negocio y tal vez necesites hacer cambies, y seguramente el primer cambio que deberías hacer es en ti mismo, tu alegría por lo que haces, y cómo te ven los demás.