Vivimos un momento especial hoy a nivel mundial que afecta a nuestros negocios y a los de los clientes, y, por eso, quiero aportarte 6 consejos de ventas que realmente funcionan en la situación actual, y te pueden ayudar a mejorar en ventas, para reflexionar y vender mejor y más.
1. Comunicarte hoy con el cliente no es igual que antes
La situación anímica actual de los clientes ha cambiado también, y ahora tus mensajes tienen que tenerlo en cuenta. Por eso, lo que le digas, transmitas, envíes o comuniques debe ser más real que nunca, y aportar valor real, sin “paja”. Por ejemplo, es hora de enviar no demasiados correos electrónicos, solo los adecuados pero con contenido real, con valor añadido real para el cliente, pues éste no está en disposición de prestar atención a lo superfluo, no está “para bromas”, no quiere perder el tiempo. Lo mismo a tener en cuenta en tus entrevistas personales (si puedes tenerlas): no le vayas con vaguedades, sé concreto, apórtales una solución clara tras hacerle las preguntas precisas y realmente necesarias.
2. Pregunta a los clientes cómo se sienten en estos momentos
No desde el punto de vista de la empatía sino para entender lo que necesitan hoy los clientes a todos los planos, lo que necesitan y cómo lo necesitan en estos momentos tan especiales. Pregúntales qué necesitan y cómo, especialmente hoy, y qué sienten, cómo ha afectado la situación actual a su negocio, su relación con clientes y proveedores, cómo queda su negocio, qué nueva problemática les ha aparecido, cuáles son los problemas que tienen debido a la situación actual, y qué necesitan de ti.
3. Aumenta tu empatía con los clientes
No te dejes vencer por la situación pesimista del momento actual que estamos viviendo, muchas veces similar a lo que están viviendo tus clientes. Por eso, es momento de utilizar tu empatía de forma proactiva, salir a la calle y que tus clientes vean, o escuchen, que estás ahí para ayudarles y ofrecerles realmente lo que necesitan. ¿Te suena eso a coaching o autoayuda? No sé, pero es real hoy: los clientes (las personas) siempre necesitan que les comprendan y ahí estarás tú para hacerlo y que ellos vean que lo haces. Eso sí, no les hagas perder el tiempo, hoy menos que nunca.
4. Da a la comunicación online la importancia que hoy tiene
Los clientes están viviendo un momento de precaución hacia la comunicación interpersonal y es por eso que es momento de perfeccionar que los clientes puedan tener a máxima disposición todos los documentos en que basarán su decisión de compra: datos en la web, pdf’s con descripciones y especificaciones técnicas, garantías, formas de pago, política de devolución, etc. Todo esto es más propio de la venta basada en el proceso de compra que en el proceso de venta, y es momento de releer el libro de Kristin Zhivago, «Roadmap to Revenues, How to Sell the Way Your Customers Want to Buy»>, para reflexionar sobre los diferentes pasos que recorren los clientes hasta que llegan a tomar la decisión.
5. Automatiza todo lo que puedas
Entiendo que hay comerciales, muchos ya de una determinada edad, que entre sus habilidades no tienen ninguna disposición hacia la tecnología, pero si no fuera este tu caso, decirte que un uso intensivo de las herramientas tecnológicas en ventas aumentará, más hoy, radicalmente tu productividad, sobre todo si llevas muchas operaciones de venta, si manejas muchos clientes potenciales.
Email, CRM, etc., son herramientas que facilitan el contacto con los clientes y el control y seguimiento de las operaciones de ventas, y, especialmente el CRM, te permitirá tener control de las tareas, datos y actividades con tus potenciales clientes y clientes actuales.
6. Tu estrategia debe ir por múltiples canales de venta
No dejes hoy ni un resquicio en tu ataque al mercado, no es hora, por ejemplo, de solo hacer visitas personales. Hoy el mercado está pesimista y constreñido, y hay que atacar de todas las formas posibles: marketing directo, anuncios, publicidad, llamadas, visitas, venta online, redes sociales, etc. Piensa que la competencia lo está haciendo y no te debes quedar atrás.
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