Categoría Llamadas a clientes
Pongo a tu disposición en mi web diverso material sobre ventas y recursos de apoyo al vendedor y director comercial: Curso online sobre Técnicas de Venta Compuesto de 20 vídeos, ejercicios, respuestas a ellos, tests y manuales de las técnicas… Seguir leyendo →
Consejos para mejorar en cada fase de la venta trata de incidir en aquella pequeña mejora que se puede aplicar en las fases del proceso, desde la prospección al cierre, Los clientes ya no están esperando a que el comercial… Seguir leyendo →
Descárgate mi informe sobre llamadas frías en ventas donde pongo a tu disposición un documento que te ayudará a concretar visitas y terminar vendiendo.
Las llamadas y visitas frías son una buena herramienta en el trabajo comercial del vendedor quien debe practicarlas con asiduidad para no oxidarse.
Todo vendedor debe continuamente hacer prospección y no quedarse esperando que le llamen sus clientes. Esta actitud de compra en contraposición a la otra de venta proactiva es la que ha llevado a la ruina a muchas empresas.
Aquí un extracto del informe:
"Cuando el vendedor llama a un cliente por primera vez es muy usual que el cliente ponga alguna objeción y, así, quitarse al vendedor de encima.
En ese momento, sería bueno que el vendedor tuviera delante una lista de posibles salidas a la objeción del cliente para saltarlas y avanzar un paso para concertar una entrevista personal.
Vamos a ver una lista de objeciones y alternativas para que puedan utilizarla los vendedores para saltar las objeciones de los clientes cuando se les contacta mediante una llamada “fría”
1.-”NO TENEMOS DINERO PARA ESO” (o sin presupuesto)
- Lo entiendo sobre todo en estos momentos pero, cuando dice que no hay dinero para eso, ¿me podría decir cuales son sus prioridades?
- Lo entiendo perfectamente y por eso le llamo en este momento pues lo que le quiero mostrar realmente ahorra dinero que ahora es fundamental y ese dinero lo podrían Uds. asignar a otra partida.
- Perfecto pero el presupuesto no es el problema pues el reto que tienen las empresas hoy es invertir sabiamente su dinero en aquello que ayuda a ir hacia adelante ahorrando costes y de eso es de lo que le quería hablar.
- Correcto. Eso es ahora la preocupación de de todas las empresas pero ustedes tienen unos retos ahora de mejora de la productividad sin que se disparen los costes y de eso es de lo que yo le quería hablar.
- Lo entiendo pero ¿cual sería su respuesta si le dijera que estaríamos hablando de un inmediato retorno de la inversión y además resolver un problema?
- Claro. Es normal esa preocupación pero mi llamada es relativa al problema que tienen en producción y cómo resolverlo ahorrando costes futuros y mejorando su solución competitiva."
Descarga el informe completo AQUÍ.
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Si sabes aumentar el número de leads esto puede que no vaya contigo pero, si no, aquí una de mis experiencias: Una empresa con vendedores con una alta tolerancia como habilidad innata estaba realizando una gran cantidad de llamadas a puerta fría… Seguir leyendo →
Descárgate mi informe sobre prospección telefónica como parte de las técnicas de venta. Con él podrás reflexionar sobre el contacto telefónico con potenciales clientes para mejorar y vender más.
Aquí un extracto inicial del libro:
"Muchas veces la prospección telefónica es más barata que los medios de publicidad que las empresas utilizan para llamar la atención y captar oportunidades de venta.
Además, con la prospección tenemos un arma a nuestro alcance que es toda la información que recolectamos de los clientes en cuanto a intereses, objeciones, cómo nos ven, etc.
En este informe, vamos a estudiar todo lo que concierne a la prospección tanto del equipo como del Responsable de Prospección.
Introducción
Hacer prospección, como cualquier otra actividad, requiere de perfil y especialización, no vale cualquiera. Es como tocar la guitarra, cualquiera puede hacer rasgueos pero para que salgan buenos acompañamientos o canciones hay que trabajárselo.
Decimos prospección telefónica proactiva pero podríamos aplicar la mayor parte de lo que aquí se expone a una persona (o varias) que fuera responsable de un hotline telefónico o de email y, aunque en principio no proactiva, si después con las peticiones entrantes.
La prospección telefónica proactiva es el inicio del proceso para terminar vendiendo algo a alguien y se compone de tres fases:
1.- Más relacionado con el departamento de marketing (si existe), hay que identificar aquellos segmentos o nichos de mercado más apropiados para atacar con nuestro producto. Algunas recomendaciones (aunque de segmentación hablaremos extensamente en la tercera parte del libro):
- Cuantos menos, más concretos y mejor definidos, mejor.
- Identificar las necesidades de cada segmento.
- Estudiar la competencia activa en cada segmento.
- Ver si podemos apoyarnos en colaboradores para abordar ese segmento.
- Definir con qué productos o soluciones específicas alrededor de nuestros productos podemos atacar cada segmento."
Descargar el informe completo AQUÍ.
Descárgate mi informe sobre prospección telefónica como parte de las técnicas de venta. Con él podrás reflexionar sobre el contacto telefónico con potenciales clientes para mejorar y vender más. Aquí un extracto inicial del libro: «Muchas veces la prospección telefónica… Seguir leyendo →
Llega el nuevo año y nos volvemos a enfrentar con nueva cuota a conseguir (que siempre parece inalcanzable) que, esperemos, esté fijada para ser conseguida mediante un esfuerzo razonable. Os quisiera dejar, entre las muchas que puede haber, 3 pinceladas… Seguir leyendo →
Curso de Negociación Comercial impartido hoy en la Cámara de Comercio de Alicante. Un curso sobre «Negociación Comercial» donde hemos tratado los siguientes conceptos: Aspectos básicos de la venta.
Informe 33 consejos sobre Ventas recoge una serie de consejos prácticos para mejorar en diversas facetas de la venta. Os adjunto una selección de aspectos a tener en cuenta para reflexionar o ejecutar en nuestra acción diaria y nuestra estrategia… Seguir leyendo →
Ya podéis comprar mi primer libro, en venta online de «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica guía para vendedores, directores y consultores, sobre el Perfeccionamiento de los vendedores, la Depuración del Área Comercial y el Posicionamiento en el… Seguir leyendo →
Tal como podemos leer en Wikipedia: «La esquizofrenia es un diagnóstico psiquiátrico en personas con trastornos mentales caracterizados por alteraciones en la percepción o la expresión de la realidad». Releyendo el libro “The Six-figure…..” de Robert Bly, me parece interesante… Seguir leyendo →
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Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro "EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL", una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial.
Un libro fruto de 30 años de experiencia: 418 páginas (tamaño A5), más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar.
Tres partes: Perfeccionamiento de vendedores, Depuración del Área Comercial y Posicionamiento en el Mercado.
Un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial PARA VENDER MÁS Y MEJOR.
Y 5 anexos con autotests para el vendedor, el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.
Un extracto de las páginas iniciales:
"El título del libro hace alusión al pequeño libro que Mao escribió para que cualquier ciudadano chino aprendiera los fundamentos necesarios para llevar su labor diaria como buen ciudadano comprometido. Y mi intención es que cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial pueda encontrar aquí armas suficientes para mejorar.
Este libro trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor. Y digo vender porque muchas veces creemos que estamos vendiendo cuando realmente lo que sucede es que nos están comprando. Este es uno de los errores más frecuentes no ya de los vendedores sino de sus directores, que les lleva a aplicar mal el proceso de selección de los vendedores y la estrategia de posicionamiento ante el cliente.
No confundamos la transacción que se produce en un estanco de tabaco con aquella que ocurre cuando nos intentan vender una enciclopedia.
En el primero de los casos lo que se está produciendo es una compra y da igual que nos esté atendiendo el dueño del estanco, su hijo o un primo lejano que acababa de llegar de vacaciones y se aburría (por supuesto que si el estanco está sucio y el que atiende es desagradable compraremos en otro estanco).
En el segundo de los casos nos encontramos con una venta pura donde el vendedor tiene hasta que crear las necesidades del cliente para tener algo que satisfacer."
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial. Un libro fruto de 30… Seguir leyendo →
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