El artículo “ El carnicero dicharachero” que he leído en El Correo, que recomiendo leer y me ha animado a escribir este post sobre aquellos vendedores que creen que basta con una estrategia comercial basada en ser simpático y amable para obtener la confianza del cliente y que la venta se realice.
(un chiste al respecto)
– Me he tropezado con el Presidente de la Sociedad Protectora de Animales y me ha tratado como un perro.
– ¿Como un perro?
– Sí, ha sido muy amable conmigo.
No digo que el vendedor no deba ser amable pero, a veces, la amabilidad excesiva produce auténtico rechazo, incluso aunque te des cuenta de que el otro lo hace de buena intención como el caso del soporte telefónico de las compañías telefónicas, por ejemplo (“Le paso con logística Sr. Ruiz, encantados de ayudarle, no dude en volvernos a llamar, siempre a su servicio,…”) y no te solucionan el problema.
Esto me trae a la memoria dos vendedores que tuve hace tiempo:
1.- Uno que era super-amable, muy buena persona, sin ninguna malicia. Era un especialista en visitar personas y ningún prospect le cerraba las puertas. Empático y buen conversador, hablaba de temas diversos, todos bien documentados y siempre dispuesto a ayudar y acompañar al cliente.
2.- El otro era un “entertainer”: contaba chistes, trataba “de tú” al cliente en el minuto 1, le invitaba rápidamente a whisky y tenía una simpatía destacada con las mujeres, sobre todo si eran mayores de 55. Todo un clown.
Los dos se forzaban en ser agradables y el resultado comercial de estos dos fue el mismo aunque por diferente camino: el primero no consiguió cerrar ninguna venta y el segundo consiguió cerrar cinco pero, semanas más tarde, todas se anularon (y él despedido).
Ni poco ni muy amable, simplemente normal. Eso es lo que gusta a las personas que, ya desde la época en que el hombre era un “depredador de la sabana” tienen activo el gen del instinto para identificar si el que tienen enfrente es de confianza o no. Y para ello no hay que pasarse de amable.
Ya hemos comentado en post anteriores que para vender no hace falta hablar demasiado pues cuanto más se habla menos se escucha lo que dice el cliente, sus necesidades. Si quieres ser buen vendedor haz preguntas adecuadas y manten una ESCUCHA ACTIVA EN VENTAS.
