A continuación te expongo los que, según mi parecer, son los consejos fundamentales que un vendedor debe saber ya antes de su entrevista con el cliente, y, así, liderar el proceso de la venta.
No son, evidentemente, los únicos debe saber, pero aplicando estos sería difícil que una venta se le escape a no ser que esa venta no existiera, por ejemplo.
Consejos fundamentales para liderar la venta
CONOCER EL PRODUCTO O SERVICIO QUE ESTA VENDIENDO
Parece evidente pero es fácil encontrarse con vendedores que no dominan el producto que están intentando vender.
Esto se ve, sobre todo, cuando el cliente plantea dudas o pone alguna objeción. Entonces, las carencias del vendedor sobre su producto no hacen sino entorpecer el proceso de venta.
En estos casos, es habitual que el cliente perciba las dudas o nerviosismo del vendedor, lo cual resta confianza a la relación y hacen que el cliente anule o posponga la decisión.
Por eso, hay ciertos aspectos que el vendedor tiene que controlar totalmente para dejar en el cliente una sensación sólida y duradera:
1. El catálogo completo de los productos en venta así como los precios de cada ítem.
2. Los beneficios que cada uno de los productos tienen para el cliente y, en su caso, como se podrían adaptar a las necesidades específicas del cliente.
3. Referencias positivas de implementaciones de los productos en otros clientes, para probar así su efectividad.
4. Control y respuesta preparada sobre todas aquellas preguntas, dudas u objeciones que los clientes puedan expresar sobre los productos, soluciones, precios o cualquier cuestión relacionada con la venta.
CONOCER A SU POTENCIAL CLIENTE INCLUSO ANTES DE LLEGAR A EL
Una vez que tenemos todos los datos necesarios sobre nuestro potencial cliente será más fácil dar satisfacción a lo que él está buscando (o directamente no ir si es que no tiene sentido como cliente).
Por eso, no es de recibo que un vendedor acuda a una cita con el potencial cliente sin conocer previamente todo aquello que puede ayudarle a ganar la partida. Además, con ese conocimiento demostraremos nuestro interés y profesionalidad al cliente.
CONTROLAR LO QUE MAS PREOCUPA AL CLIENTE
El cliente necesita resolver cuestiones, solucionar problemas y avanzar en sus procesos y negocios. Si conocemos cuáles son podremos aportar verdaderas soluciones.
Y, al contrario, si no sabemos cómo solucionar lo que el cliente necesita, lo que le preocupa al cliente, entonces es mejor que ni le contactemos, no perdamos el tiempo.
¿Qué es lo que suele preocupar a los clientes?:
Coste de la solución a implementar, y en relación al valor del proceso a resolver.
No perder demasiado tiempo ni con nosotros ni en resolver el problema.
Estar seguros de que seremos un buen proveedor, incluso mejor que el que tienen ahora, y en el global de los términos (si no, ¿para que cambiar?)
BASAR LA VENTA EN LAS SOLUCIONES, NO EN LOS PRODUCTOS A VENDER
A los clientes no les interesas tú, solo se interesan por ellos mismos, tú eres circunstancial.
El cliente quiere resolver algo concreto que le preocupa, y o lo hacemos nosotros o lo hará otro, pues lo que el cliente (ni nadie) no quiere son problemas.
Así que no aburras a los clientes con lo buena que es tu empresa y lo magníficos que son tus productos. Dales lo que realmente necesitan y márchate. El cliente busca soluciones a sus propios problemas, no le interesa solucionar los tuyos
PRACTICAR LA ESCUCHA ACTIVA CON LOS CLIENTES
El último de los 5 consejos fundamentales que un vendedor debe saber, y no por ello el menos importante, es la escucha activa, o sea, pensar en lo que emite el que tienes entrente más que en lo que a tí te gustaría emitir.
No hables de tí, habla de lo que preocupa al cliente. Y hazlo escuchando primero lo que te cuenta el cliente, de lo que te enterarás si has hecho previamente las preguntas adecuadas.
La escucha activa supone antes preguntar y luego escuchar, y si hay algo que echamos en falta o no entendemos, pues entonces se lo preguntamos al cliente, todo para conocerle mejor.
No seas un charlatán, escucha y aporta.
