Categoría la perspectiva o lo que afecta al comprador
Esta mañana he visto en un polígono industrial muchas unidades de productos tirados por los suelos junto a un container de basura. Los productos eran muestras sin usar, completamente nuevas con su etiqueta, datos, etc. No me ha causado ninguna… Seguir leyendo →
Hoy he recogido una chaqueta en el Corte Inglés pero todavía tengo el recuerdo de la interacción con la “despachante” hace unos días cuando, habiendo elegido una, fui al mostrador para preguntarle si había en almacén una talla más. Cuál… Seguir leyendo →
En un probador de Stradivarius: venta y no compra He visto en un probador de Stradivarius una cosa curiosa y es que en sus probadores tienen puesta una imagen indicando que aquellos clientes que lo deseen no tienen más que… Seguir leyendo →
Informe 33 consejos sobre Ventas recoge una serie de consejos prácticos para mejorar en diversas facetas de la venta. Os adjunto una selección de aspectos a tener en cuenta para reflexionar o ejecutar en nuestra acción diaria y nuestra estrategia… Seguir leyendo →
¿Cuántas palabras necesita un vendedor para cerrar una venta? El vendedor lleva varios días conversando con el cliente y le interroga sobre el producto, la empresa, el mercado; le invita varias veces a comer, le ha contado media docena de… Seguir leyendo →
Ya podéis comprar mi primer libro, en venta online de «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica guía para vendedores, directores y consultores, sobre el Perfeccionamiento de los vendedores, la Depuración del Área Comercial y el Posicionamiento en el… Seguir leyendo →
Un estudio de una consultora americana Consultive Executive Board entre casi 1.500 clientes del entorno B2B (Business to Business) pone sobre la mesa algo que ya se intuía y es que los clientes, teniendo ahora acceso a multitud de fuentes… Seguir leyendo →
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro "EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL", una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial.
Un libro fruto de 30 años de experiencia: 418 páginas (tamaño A5), más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar.
Tres partes: Perfeccionamiento de vendedores, Depuración del Área Comercial y Posicionamiento en el Mercado.
Un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial PARA VENDER MÁS Y MEJOR.
Y 5 anexos con autotests para el vendedor, el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.
Un extracto de las páginas iniciales:
"El título del libro hace alusión al pequeño libro que Mao escribió para que cualquier ciudadano chino aprendiera los fundamentos necesarios para llevar su labor diaria como buen ciudadano comprometido. Y mi intención es que cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial pueda encontrar aquí armas suficientes para mejorar.
Este libro trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor. Y digo vender porque muchas veces creemos que estamos vendiendo cuando realmente lo que sucede es que nos están comprando. Este es uno de los errores más frecuentes no ya de los vendedores sino de sus directores, que les lleva a aplicar mal el proceso de selección de los vendedores y la estrategia de posicionamiento ante el cliente.
No confundamos la transacción que se produce en un estanco de tabaco con aquella que ocurre cuando nos intentan vender una enciclopedia.
En el primero de los casos lo que se está produciendo es una compra y da igual que nos esté atendiendo el dueño del estanco, su hijo o un primo lejano que acababa de llegar de vacaciones y se aburría (por supuesto que si el estanco está sucio y el que atiende es desagradable compraremos en otro estanco).
En el segundo de los casos nos encontramos con una venta pura donde el vendedor tiene hasta que crear las necesidades del cliente para tener algo que satisfacer."
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial. Un libro fruto de 30… Seguir leyendo →
La distancia entre el dependiente del Estanco y un vendedor de enciclopedias es, desde el punto de vista de la transacción comercial, abismal. En el primer caso estamos hablando de
Cuando planificamos (ya es mucho decir) o pensamos (es suficiente) cómo va a ser la entrevista que vamos a tener con el cliente, solemos fijar qué es lo que vamos a decir, qué queremos presentar y a ver si hay… Seguir leyendo →
Cada persona, y por ende cada comprador, es diferente. Y parece obvio que si entendemos la personalidad de nuestro interlocutor nos será más fácil la comunicación con él y nos permitirá encaminarla a nuestro objetivo. Distinguiremos cuatro tipos de comportamiento:… Seguir leyendo →
