Con el desarrollo de las nuevas tecnologías el perfil del vendedor va cambiando y hoy vendedor y teletrabajo son conceptos fusionados para garantizar el rendimiento óptimo y conseguir los objetivos.
¿Cuál es el papel de un vendedor hoy?
¿La tecnología es amiga o enemiga del vendedor para conseguir los pedidos?
¿Qué tiene que tener en cuenta hoy un director comercial para optimizar el desarrollo de su fuerza de ventas?
¿Cómo debe actuar el director comercial con sus vendedores ante el reto de las nuevas tecnologías?
¿Qué aspectos tiene que tener en cuenta el director comercial cuando dirige un grupo de vendedores a distancia?
Un nuevo entorno de trabajo
Vamos viendo como el teletrabajo va calando en las empresas y en los profesionales, y dentro de este nuevo paradigma el director comercial se enfrenta al reto de llevar adelante su equipo de ventas incorporando las ventajas que la tecnología aporta.
Hay estadísticas que hablan que hoy en España ya el 30-35% de los trabajadores lo hacen a distancia, y la pandemia ha sido un motor de ello, pues nunca pensaríamos que en España el teletrabajo calaría de forma tan acelerada como en el resto de países, pero ha sido una sorpresa para todos.
Bien es verdad que hay muchas empresas con vendedores de perfil antiguo y muchas veces con mínimas, si no nulas, habilidades para las nuevas tecnologías, y no dados ni culturalmente a su incorporación.
Esto nos trae a colación los diferentes perfiles de vendedor asociados con las nuevas tecnologías:
1.- El vendedor que las sabe usar y usa perfectamente.
2.- Aquel otro vendedor que ni sabe ni las usa.
3.- El último, que no tiene una gran habilidad, pero las usa en parte.
¿Quién es el mejor vendedor de los tres? Evidentemente, esto no tiene nada que ver con las tecnologías, el mejor seré el que más venda de forma repetitiva, con o sin tecnología.
El objetivo casi único y más importante del director comercial es cumplir el objetivo de ventas, y si alguno de sus vendedores estrella está negado para las nuevas tecnologías, pero consigue muchas ventas, lo que debe hacer ese director es que siga vendiendo.
Esto lo digo por experiencia propia pues en su día, cuando tuve en una empresa varios vendedores a mi cargo, el mejor de todos ellos, el que más vendía y con diferencia, no era muy dado al uso de las bases de datos, el CRM, etc., pero era un especialista en enganchar al cliente y venderle, sí o sí.
En ese caso, y primando que lo importante es vender, yo lo que hice fue ponerle una especie de secretario para que le llevara toda la parte secundaria de su actividad comercial, y para que él se dedicara a lo realmente importante que era cerrar operaciones de venta.
Os puedo comentar otro caso que creo haber comentado en alguno de mis libros, como en El Libro Rojo del Director Comercial, y es aquel vendedor que era un auténtico desordenado y que vestía de forma también dejada, pero era un artista para cerrar pedidos con clientes del norte de Africa.
¿Qué querríais, que le estuviera yo todo el día importunando con que ordenara su mesa o tuviera la camisa mejor planchada? Bueno, eso se lo comenté en alguna ocasión, pero lo que más hice con él es darle formación y apoyo de director para que cerrara más pedidos.
Herramientas para la mejora de la productividad
Vale. Lo anterior esta muy bien, lo importante es vender, pero las nuevas tecnologías ayudan a aumentar la productividad de ventas, tanto si son anexas a la actividad presencial en clientes como si esa actividad se lleva exclusivamente en formato de teletrabajo, bien desde la propia empresa o desde casa.
Es por eso que, además de apoyar la consecución de resultados de aquellos vendedores poco dados al uso de las nuevas tecnologías, hoy día el proceso de selección de un nuevo comercial debe incluir la supervisión de habilidades nuevas en su perfil, la predisposición proactiva al uso de cualquier herramienta digital que le ayude a optimizar su actividad y su tiempo efectivo de ventas.
Hay muchas herramientas de ventas no tradicionales para la optimización del tiempo y resultados comerciales. Veamos algunas:
- Gestión del embudo de ventas y de clientes con un programa CRM, tipo Zoho, HubSpot, o Salesforce.
- Uso adecuado de herramientas de automatización, filtrado y seguimiento de la efectividad de un envío de correos electrónicos masivos, con programas como MailChimp o MailRelay.
- Plantillas preparadas de diálogo comercial con clientes, con previsión de sus objeciones y respuestas preparadas. Realizadas con Powerpoint o cualquier otra herramienta al efecto.
- En la web de HubStop tenéis una explicación de muchas de ellas.
Management del vendedor y teletrabajo desde casa
Si ya es difícil dirigir vendedores cuando se tienen al lado y podemos controlar directamente su actividad, que será si no tenemos acceso continuo a ellos, si trabajan desde su casa y hay que tele-dirigir a vendedores que tele-trabajan desde su propia casa.
Cuando tenemos presencia física continua con vendedores podemos reunirnos con ellos con el “calor” que da el contacto visual directo, e incluso podemos físicamente acompañarlos en su trabajo con los clientes, darle consejos de forma directa y compartir esa experiencia con ellos para producir una mejora instantánea en su capacidad comercial.
Cuando no hay presencia física de vendedores y la gestión con ellos es a distancia necesitamos basarnos en varios aspectos:
1.- El reclutamiento de vendedores debe incluir exigencias de perfil diferentes, pues al final estarán solos, hay que confiar en su seriedad en la actividad, y habilidades como Conquistador, Perseverancia y Tolerancia deben ser mayores.
2.- Necesitamos una buena herramienta de gestión de su agenda semanal y de sus oportunidades de ventas y de gestión de su tiempo, de tal forma que a ellos les facilita la consecución de las ventas a la vez que a nosotros un control de lo que están haciendo y compartirlo limpiamente con ellos para discutir abiertamente cómo están trabajando y en qué aspectos hay que mejorar.
3.- Gestión individualizada y de grupo si fuera necesario: reuniones virtuales de grupo, meetings individuales, coaching individual para mejora inmediata de algún aspecto, acompañamiento remoto de intervención del vendedor con clientes, etc.
4.- A pesar de la distancia, hay que incluir un programa o elementos de inclusión del vendedor en los valores de la empresa, que se sientan integrados, lo que dará un plus de motivación para que trabajen por ella. Y no solo la videoconferencia con ellos, sino planes de formación y apoyos personalizados para cada uno, según necesidades específicas.
5.- Y nunca debemos olvidarnos de que un vendedor, sea presencial o teletrabajo, que no cumple objetivos de forma repetida debe ser despedido. Esto vale para cualquier actividad. Para el caso de teletrabajo como para el presencial, si sospechamos que un vendedor no vale para la consecución de los objetivos habría que prescindir de él cuanto antes y poner a otro, bien en paralelo y de forma escalonada o brusca, depende de cada caso.
La distancia como nueva ventaja
No solo el teletrabajo de los vendedores produce bajada de los costes comerciales (cuidado con esto, que no solo hay que tener en mente la bajada de los costes sino también el aumento de las ventas) sino que hay otras ventajas.
Entre ellas, tenemos las siguientes:
a.- Flexibilidad de horarios, tanto de trabajo como de comunicación entre el director y los vendedores,
b.- Transparencia en la actividad del vendedor a través de las herramientas de gestión de agenda, tiempo de ventas y de oportunidades de venta.
c.- Contacto continuo con el vendedor que nos aportan las nuevas tecnologías (a pesar de que pudiéramos haber pensado en el pasado que por no estar presentes físicamente iba a ser muy difícil comunicarse con ellos). Software de trabajo en equipo (Zoom, Microsoft Teams, etc.), vídeo-conferencia, video-llamadas, Whatsapp, email, etc., hacen que la comunicación a distancia sea prácticamente constante.
d.- Todo esto debería conllevar la bajada de costes y el aumento del rendimiento de la actividad comercial.
La distancia como nuevo peligro
a.- El teletrabajo puede llevar a que sea más fácil la desintegración del vendedor con la empresa, y puede bajar su productividad por el hecho de que cuando estamos físicamente junto a otros hay una especia de ánimo común dentro del grupo.
b.- Por la desconexión física, puede ser más fácil que el vendedor no se encuentre atado por conceptos intangibles con su empresa y compañeros y le produzca menos esfuerzo buscar otra empresa que le de mejores condiciones, aunque no sean muy grandes.
c.- A distancia es más difícil que el vendedor perciba que en esa empresa puede tener un futuro como plan de carrera, o sea, que pueda ascender en la empresa, pues esa distancia puede hacerle sentir más como un teléfono lejano que como un empleado de facto.
d.- Además, no podemos olvidar la fatiga del vendedor en un trabajo solitario y repetitivo en un entorno de trabajo de cerrado y monótono, sin olvidar el stress que produce la comunicación continua que su empresa tiene con él a todas horas incluso invadiendo sus horas libres o de descanso.
Hoy en día es un hecho que además de tener que trabajar con nuevas tecnologías hay muchos trabajadores trabajando a distancia.
Los directores comerciales tienen un auténtico reto de gestión óptima de su equipo a distancia para conseguir el objetivo marcado a la vez que ese equipo esté trabajando satisfactoriamente a nivel personal como de alineamiento con la empresa para poder garantizar el cumplimiento de objetivos en años siguientes.
