Categoría la negociación comercial con clientes
Pongo a tu disposición en mi web diverso material sobre ventas y recursos de apoyo al vendedor y director comercial: Curso online sobre Técnicas de Venta Compuesto de 20 vídeos, ejercicios, respuestas a ellos, tests y manuales de las técnicas… Seguir leyendo →
Consejos para mejorar en cada fase de la venta trata de incidir en aquella pequeña mejora que se puede aplicar en las fases del proceso, desde la prospección al cierre, Los clientes ya no están esperando a que el comercial… Seguir leyendo →
Escuché a algún consultor decir que: Vender es decir las palabras adecuadas de la forma adecuada en el momento adecuado. Esto, en principio, parece acertado aunque hay quien cree que las técnicas de venta no son sino trucos para dominar… Seguir leyendo →
Yo mismo, como consultor, cuando me presento en una empresa, por ejemplo distribuidor de ferretería, tengo que escuchar del empresario la típica pregunta: «Pero.. ¿tú qué sabes de distribución de ferretería? ¿Has trabajado antes en esto?» Mi respuesta siempre es… Seguir leyendo →
Se dice que un cliente, actualmente, tiene en su mano tal poder de informarse que para cuando el vendedor llega por primera vez a visitarle el cliente tiene tomada su decisión en sun 60% o más. Por eso se habla… Seguir leyendo →
¿Sabemos optimizar el tiempo con los clientes? ¿Cuánto tiempo hay que dedicarles? Respuesta: el adecuado para cerrar el contrato o mover al siguiente paso para cerrar el contrato. Pero no para perder el tiempo. Incidiría en 3 aspectos: 1.- El… Seguir leyendo →
Venta industrial – IBIAE Magazine : En el magazine de Diciembre pasado, el nº 4 de IBIAE (Asociación de Empresarios de Ibi) publicado esta semana podéis encontrar un artículo mío sobre Venta Industrial referente a los aspectos básicos a mejorar… Seguir leyendo →
Necesidades de los clientes -1 de 3 Tenemos un portafolio de productos o servicios y salimos a vendérselo a los clientes pero: ¿Es lo que ellos necesitan o queremos forzarles a que lo hagan?
3 frases para un Director Comercial A lo largo de mi carrera comercial hay 3 frases que me han acompañado y ayudado en mi trabajo, objetivos y relaciones con mi entorno de trabajo. Si tienes un perfil adecuado y estás… Seguir leyendo →
Curso de Negociación Comercial impartido hoy en la Cámara de Comercio de Alicante. Un curso sobre «Negociación Comercial» donde hemos tratado los siguientes conceptos: Aspectos básicos de la venta.
Informe 33 consejos sobre Ventas recoge una serie de consejos prácticos para mejorar en diversas facetas de la venta. Os adjunto una selección de aspectos a tener en cuenta para reflexionar o ejecutar en nuestra acción diaria y nuestra estrategia… Seguir leyendo →
Hubo quien definía la temperatura de compra como la subida de temperatura del propio vendedor cuando, excitado, veía acercarse el momento del cierre, se le hacía la boca agua de excitación y le subía la fiebre. No es eso. Cuando… Seguir leyendo →
Ya podéis comprar mi primer libro, en venta online de «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica guía para vendedores, directores y consultores, sobre el Perfeccionamiento de los vendedores, la Depuración del Área Comercial y el Posicionamiento en el… Seguir leyendo →
Tal como podemos leer en Wikipedia: «La esquizofrenia es un diagnóstico psiquiátrico en personas con trastornos mentales caracterizados por alteraciones en la percepción o la expresión de la realidad». Releyendo el libro “The Six-figure…..” de Robert Bly, me parece interesante… Seguir leyendo →
Las llamadas en frío para vender servicios realmente no funcionan y esto lo sabe cualquier vendedor de servicios que tenga experiencia exitosa porque No refuerzan nuestra credibilidad. Nos igualaríamos a todos aquellos que hoy día nos bombardean continuamente por teléfono… Seguir leyendo →
Un estudio de una consultora americana Consultive Executive Board entre casi 1.500 clientes del entorno B2B (Business to Business) pone sobre la mesa algo que ya se intuía y es que los clientes, teniendo ahora acceso a multitud de fuentes… Seguir leyendo →
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro "EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL", una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial.
Un libro fruto de 30 años de experiencia: 418 páginas (tamaño A5), más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar.
Tres partes: Perfeccionamiento de vendedores, Depuración del Área Comercial y Posicionamiento en el Mercado.
Un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial PARA VENDER MÁS Y MEJOR.
Y 5 anexos con autotests para el vendedor, el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.
Un extracto de las páginas iniciales:
"El título del libro hace alusión al pequeño libro que Mao escribió para que cualquier ciudadano chino aprendiera los fundamentos necesarios para llevar su labor diaria como buen ciudadano comprometido. Y mi intención es que cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial pueda encontrar aquí armas suficientes para mejorar.
Este libro trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor. Y digo vender porque muchas veces creemos que estamos vendiendo cuando realmente lo que sucede es que nos están comprando. Este es uno de los errores más frecuentes no ya de los vendedores sino de sus directores, que les lleva a aplicar mal el proceso de selección de los vendedores y la estrategia de posicionamiento ante el cliente.
No confundamos la transacción que se produce en un estanco de tabaco con aquella que ocurre cuando nos intentan vender una enciclopedia.
En el primero de los casos lo que se está produciendo es una compra y da igual que nos esté atendiendo el dueño del estanco, su hijo o un primo lejano que acababa de llegar de vacaciones y se aburría (por supuesto que si el estanco está sucio y el que atiende es desagradable compraremos en otro estanco).
En el segundo de los casos nos encontramos con una venta pura donde el vendedor tiene hasta que crear las necesidades del cliente para tener algo que satisfacer."
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial. Un libro fruto de 30… Seguir leyendo →
Las objeciones de los clientes no tienen por qué significar una negación de su intención de compra sino que pueden ser solo preocupaciones y dificultades para tomar la decisión. Por eso, el vendedor, debe tomarlas como un reto para satisfacerlas… Seguir leyendo →
Cada persona, y por ende cada comprador, es diferente. Y parece obvio que si entendemos la personalidad de nuestro interlocutor nos será más fácil la comunicación con él y nos permitirá encaminarla a nuestro objetivo. Distinguiremos cuatro tipos de comportamiento:… Seguir leyendo →
Cómo lograr una venta exitosa teniendo en cuenta la optimización de cada fase del proceso de venta. La competencia es cada vez mayor y los clientes cada día están mejor preparados y tienen acceso prácticamente ilimitado a toda la información…. Seguir leyendo →
