Escuché a algún consultor decir que: Vender es decir las palabras adecuadas de la forma adecuada en el momento adecuado.

Esto, en principio, parece acertado aunque hay quien cree que las técnicas de venta no son sino trucos para dominar a los clientes de forma poco leal. Yo no estoy de acuerdo con esto. Cada vez creo más en las técnicas de venta y son la herramienta que diferencia al buen vendedor de aquel amateur que ni sabe manejar al cliente ni cerrar operaciones con un porcentaje aceptable.

Cuando trabajo en una empresa como Asesor de Dirección Comercial, lo primero que hago es analizar y, en su caso, mejorar, las habilidades y técnicas de los vendedores, muchas veces sin que ellos se den cuenta (os aconsejo leer mi último libro YO, ASESOR EN DIRECCIÓN COMERCIAL, tanto en formato ebook como papel).

Volvamos a las palabras y veamos como actuar en cada una de las cinco fases en su interacción con el cliente, que no es más que introducir la fase de Convencimiento al famoso método AIDA de ventas:

  1. Atención.
  2. Interés.
  3. Convencimiento.
  4. Deseo.
  5. Acción.

Vamos a ver cada una de ellas:

1.- ATENCIÓN

Se trata de lograr la atención del prospecto para bajar el “puente de la comunicación”.

Y esto, ¿cómo se logra?

  • Modulando la voz.
  • Con el lenguaje corporal.
  • Generando sorpresa en nuestra presentación.

Hablamos de modular la voz, con altos y bajos, al modo que los sacerdotes y predicadores hacen, dando más énfasis a una partes de la frase que a otra y produciendo tonos de sorpresa, etc.  que, además de despertar al interlocutor, le hacen que se fije en aquellas partes de nuestra frase o en las palabras que nos interesan. Incluso diciendo una palabras y, entonces, parar unos instantes para ganar su atención.

El lenguaje corporal se refiere al movimiento de tu cuerpo, de tus manos y brazos, incluso el movimiento. Es la diferencia entre una persona proactiva y un maniquí. Un maniquí no vende, no transmite y una persona con un buen lenguaje corporal anima al interlocutor y sabe generar un énfasis en aquella parte de su mensaje que más le interesa.

En cuanto a la sorpresa, poco hay que explicar. Los clientes están saturados de visitas y en el poco tiempo que a veces nos conceden tenemos que meter una buena puntada para que nos abran la puerta hacia poder mostrar lo que vendemos. Si todo es tedio, si somos aburridos, si sonamos a “vendedor”, no tendremos nada que hacer.

Escuché a  Alex Dey un ejemplo de sorpresa que me gustó bastante. Era referente a un vendedor de cristal de seguridad:

Cuando llegaba al cliente, tras una breve presentación, ponía el cristal encima de la mesa y le decía al cliente: “¿Está preparado? Entonces sacaba de su maleta un martillo y empezaba a pegarle golpes al cristal con violencia.

El cliente, asustado, y entonces el vendedor le dice al cliente: “¿Ha visto Ud.? Ni un rasguño. Es cristal de alta resistencia, calidad total”.

Te aseguro que el cliente ya tenía preparada toda su atención para el vendedor.

No es que los primeros contactos con los clientes deban ser tan violentos pero casi. Y, sobre todo, no ser monótonos en nuestras presentaciones a los clientes.

Os recomiendo escuchar audios o ver vídeos de Alex Dey pues es un experto en ventas y comunicación, y muy ameno en lo que explica, además de tener un gran conocimiento en ventas.

2.- INTERÉS

Una vez captada la atención del cliente, se trata de despertar su interés con nuestras soluciones imaginativas o propuestas interesantes.

No vale con ser despertadores de sensaciones si luego lo que presentamos al cliente no le va a interesar nada. Para eso, ¿para qué le molestamos?

Este es un problema serio de muchas empresas, que no aportan nada a los clientes y quieren forzar la venta pues lo que ofertan, de por sí, no aporta ningún beneficio claro para el cliente, por lo que este no va a tener ningún interés para él.

Una forma de captar el interés es que sea el propio cliente quien lo diga,. Veamos 2 frases muy diferentes:

«Este es la mejor máquina del mundo»

«Esta máquina, por sus prestaciones, puede hacer que su empresa ahorre un 15% en tiempo útil. Y esto es importante, ¿verdad?».

¿Hay diferencia entre las 2, no? Pues claro. En la primera, cuando lo dice el vendedor, el cliente piensa: «Esto lo dice porque lo vende él, seguro que no es cierto». En la segundo ponemos en la cabeza del cliente la reafirmación de que es cierto porque el beneficio es claro.

3.- CONVENCIMIENTO

El cliente tiene un primer interés y, tras la presentación, debe estar realmente convencido de que lo que le ofertamos y decimos realmente satisface su necesidad.

No es que lo ofertado sea bueno porque lo creemos o decimos nosotros sino porque aporte al cliente: porque es buena inversión, porque lo necesita, porque es una seguridad para él, etc.

Una buena idea y herramienta de venta es reafirmar lo positivo de la solución que ofertamos contando al cliente nuestras referencias en otros clientes y cómo se han beneficiado ellos de nuestra solución.

Incluso, en algunos sectores, invitar al cliente a visitar a otros clientes para que certifique in situ preguntando al otro cliente.

4.- DESEO

Se trata de provocar o animar el deseo, por parte del cliente, de aceptar el mensaje que le decimos; o de aceptar lo que le ofertamos, sea producto, servicio o solución.

¿Y cómo lo conseguimos? Pues aportando beneficios y mejoras que el cliente va a lograr con nuestra oferta.

Y no solo beneficios, sino que también el cliente lo interiorice con preguntas del tipo  siguiente:

“¿Qué le parece a Vd. esto?”

“¿Está bien, verdad?”

5.- ACCIÓN Y CIERRE

Esto es el corazón real de la venta. Aquí aplicamos las técnicas de cierre que son varias y todas muy convenientes.

En esta fase sí que las palabras son importantes, como terminar la frase con una pregunta para que sea el cliente quien afirme:

¿Esto es interesantes, no cree Usted? (y el cliente dice: «claro»).