Técnica de Benjamín Franklin para el cierre en ventas

La técnica de Benjamín Franklin para el cierre en ventas está destinada a extraer las objeciones importantes que el cliente tiene escondidas. Es sumamente válida cuando, por la razón que sea, el cliente desea terminar la entrevista y nos queda la sensación de que hay alguna razón oculta por la que el cliente no quiere avanzar

La he leído en muchos sitios y no sé la fuente original pero el mejor desarrollo de la técnica me ha parecido el que hace Alex Dey, cuyos audios y vídeos os ayudarán mucho con las técnicas de venta pues es un auténtico artista.

Cuando crees que ya no puedes hacer más y el cliente se cierra en banda y percibes que hay alguna barrera para cerrar la venta pero no sabes concretamente cuál es, entonces haces la siguiente estrategia (llámalo teatro o como quieras, pero hazlo con plena seguridad):

TU: Recoges tus papeles, te levantas y haces amago de meter todo en la cartera para marcharte, y le dices: “gracias por su tiempo”, o “¿le llamo mañana las 4 o a las 8?”.

EL CLIENTE: El cliente está perplejo, ve que fácilmente te vas y que no tiene ningún problema de decisión contigo En ese momento, el cliente baja la guardia.

TU: En ese momento, te vuelves a sentar, coges y le dices al cliente: “Una última cosa: supongo que si quiere pensarlo es porque desea tomar la decisión correcta, ¿no es verdad?

EL CLIENTE: Perplejo. No sabe qué hacer.

TU: Coges un bolígrafo y un folio en blanco y le dices al cliente: “permítame que le escriba las razones por las que debe comprar y por las que no”.

TU: En ese momento, dibujas en el papel una tabla con dos columnas y pones título a cada columna del modo siguiente:

TU: Escribes varias razones para el SI y, entonces, mirando a los ojos del cliente le dices:
“Estas son las razones por las que Ud. debe comprar. ¿Me puede decir las razones por las que no? ¿Por ejemplo?”

EN ESE MOMENTO TE QUEDAS MIRÁNDOLE EN ABSOLUTO SILENCIO y es en ese momento cuando el cliente se siente forzado y nos cuenta su gran objeción oculta que podría ser una de estas dos:

EL CLIENTE:

1.- “Es una cantidad mensual importante”: Entonces tú resuelves la objeción con tus argumentos y le pides firmar.
2.- “Es que tengo que hablar con mi socio”: Entonces tú le preguntas:

TU: “¿Qué tiempo necesita para hablarlo con su socio?”

EL CLIENTE: “Pues, un par de días”.

TU: “Pues yo le doy 7 días”.

EL CLIENTE: “¿Qué? ¿Cómo que Ud. me da 7 días?”

TU: “Mire. Le voy a escribir de mi puño y letra y le firmo aquí, arriba del acuerdo, que si Ud. habla con su socio y en 7 días no estuvieran de acuerdo en trabajar conmigo yo no continuaría trabajando y no les facturaría nada por lo realizado. Es como cuando el Corte Inglés dice que le devuelve el dinero y no hay ningún compromiso por su parte”.

Entonces escribes eso en el contrato como garantía, le dices que firme y fijas el día y hora precisa para empezar. A partir de ese momento no sé lo que pasará pero te aseguro que al cliente le has dejado sin armas y no va a tener palabra qué decir y, desde luego, has matado su objeción.

¿Te parece dura esta técnica? Entonces, ¿qué clase de experto en ventas eres tú? ¿Tienes miedo? Pues dedícate a otra cosa. Piensa que el cliente ya te había echado a la calle porque no le interesabas nada y acaba de terminar firmando. Una maravilla de técnica. Aplícala poco a poco, la dominarás y luego no podrás dejar de aplicarla.

Las técnicas son importantes y aquel vendedor que mejor las domine más probabilidades de cerrar tendrá.