un vendedor en tu contraA veces, como asesor, te toca trabajar en una empresa donde se acaba de marchar o prescindir del responsable comercial y te encuentras un vendedor en tu contra, con alguno de los vendedores que no está de acuerdo contigo desde el primer momento.

Ese vendedor no te admite, no admite tu presencia, tu liderazgo y, la mayor parte de las veces, es uno de los vendedores más antiguos que, seguramente, no está de acuerdo con tu presencia pues, de alguna forma, suplanta sus propias aspiraciones de dirigir el departamento comercial.

Hasta se atreverá, en reuniones del departamento, a llamar la atención a alguno de sus compañeros en tu propia presencia y cuando termina la reunión, lo más probable es que vaya al despacho del propietario a contarlo lo mal que lo hace ese compañero, cómo se deberían hacer las cosas, etc. Y el empresario hasta le dará pábulo.

Cargo hereditario

¿De dónde le viene a él esa aspiración, ese deseo de poder? Lleva años esperando y considera que tiene derecho a poseer ese cargo, como si de una monarquía hereditaria se tratara. Tal vez alguien ha ido alimentando ese ego durante un tiempo, tal vez el propietario que siempre ha estado dispuesto a aguantar sus chismorreos y malas prácticas verbales sobre sus propios compañeros y ahora sobre el nuevo asesor.

Empezará no asistiendo a las reuniones del departamento, no contándote cómo van sus operaciones de venta, a veces pasará a tu lado no saludándote como si estuviera muy ocupado, no pondrá ningún interés en tener actualizado su CRM y, además, frecuentemente llamará por teléfono a sus compañeros para ver cómo les puede ayudar para, de alguna forma, sustituirte virtualmente y satisfacer su complejo.

Generalmente, no hay nada que hacer con este tipo de elementos y, si tu trabajo tiene garantías de durar suficiente, lo mejor es prescindir de él. Eso sí, si es un vendedor cuyos números de venta llevan un promedio muy satisfactorio, deberás esperar a seleccionar otros vendedores e ir conformando un departamento sólido antes de prescindir de las posibilidades de venta que ese elemento te provee. Eso si realmente te dan tiempo para hacerlo (cosa rara).

¿Y el empresario?

Pero suele haber un problema. A veces, el propietario, cuando las cosas no van bien, da mayor importancia a un vendedor que vende a corto plazo (aunque no tenga perfil de director) que a ir creando un equipo sólido a medio plazo.
Es lógico, se tiene prisa, el propietario te contrata hoy pero quiere que sean positivos los números de ayer, quiere que hagas milagros, te paga mil y quiere que produzcas un millón ya. Y si la ansiedad del propietario es extrema pues la necesidad económica es acuciante, se suelen decantar por ese vendedor más que por un futuro. Por eso, no queda más remedio que soportar a ese vendedor lo máximo posible esperando hacer una buena selección de comerciales y poner los medios para que vendan lo máximo posible y lo antes posible.

Como vender es muy difícil, hay veces en que los números no terminan de salir y, aunque no sea tu propia culpa, terminas tu trabajo ahí y, ¡eureka!, ese vendedor puede terminar de responsable comercial. Pongamos que las habilidades requeridas por alguien para llevar una responsabilidad de un departamento comercial son:

  • Empatía.
  • Humildad.
  • Diplomacia.
  • Liderazgo asesor.
  • Valentía.
  • Tecnología.

Puede haber algún caso que ese vendedor carezca, al menos, hasta de cuatro de esas habilidades pero, a veces, puede funcionar, como la lotería primitiva.

La inmediatez es uno de los mayores problemas de las pymes, sobre todo, en cuanto a las ventas.