Otro enfoque de la entrevista de ventasCuando planificamos (ya es mucho decir) o pensamos (es suficiente) cómo va a ser la entrevista que vamos a tener con el cliente, solemos fijar qué es lo que vamos a decir, qué queremos presentar y a ver si hay suerte.

Esta es una mala aproximación al momento que nos va a tocar lidiar. Y una técnica mejor es planificar la entrevista pensando en el objetivo que marcaremos y que será todo aquello que nos tiene que dar el cliente y debemos conseguir sí o sí.
Si el cliente nos tiene que dar una nueva cita y no lo hemos conseguido, no hemos cumplido el objetivo. Si nos tiene que dar un contrato, señal o reserva firmados y nos vamos sin ello: objetivo no cumplido.
Esta forma de trabajar por objetivos y resultados es la mejor.

Al Director Comercial, cuando nos pregunte para qué vamos a la reunión, le tendremos algo concreto que decir que justifique nuestro tiempo de ventas. Y cuando luego pregunte qué tal nos ha ido, querrá recibir respuestas del tipo:

– Objetivo cumplido. Tengo el contrato firmado (o “me ha dado la información”, o “tengo los nombres de los que van a decidir”, etc.).

Para qué vale que le digamos: “Ha sido agradable. Luego hemos ido a comer y vuelvo la semana que viene”.