¿Para aumentar las ventas un determinado % es siempre aconsejable aumentar el número de personas de nuestro departamento comercial o basta con un incremento de la productividad de los ya existentes?
Teniendo en cuenta factores como el aumento de costes salariales y el tiempo que necesita un comercial nuevo hasta alcanzar un nivel de productividad que represente un ROI suficiente, muchas veces es mejor plantearse la mejora u optimización del trabajo y los procesos de los vendedores actuales así como la definición de los roles de algunos de ellos, especialmente de nuestros vendedores “top”. Todo esto suele ser más barato y efectivo. Para aumentar la productividad podemos acometer varias soluciones:
1.- Estudiar los diferentes segmentos de clientes y adaptar nuestra oferta a cada uno de ellos para asegurarnos que cada vendedor vende a cada cliente lo que realmente necesita.
2.- Estudiar los diferentes segmentos de clientes y adaptar nuestros recursos de venta por canal según dichos segmentos o grupos, creando, si fuera necesario, equipo específico para ventas complejas.
3.- Automatizar las herramientas de tratamientos de datos, CRM, implantando más disciplina y control sobre el mantenimiento de los datos por los vendedores y control de cada operación por el propio director para que las fechas señaladas para cada proceso con cada cliente potencial sean cumplidas. Es en estos momentos, sobre todo, donde no se debe permitir ni una negligencia sobre la disciplina con la base de datos.
4.- Control de los datos, tanto de cada paso en el proceso de ventas (llamadas, visitas, ratios,…) aplicando formación, acompañamiento, re-definición o nuevo plan de comisiones allí donde se vea que se está perdiendo productividad.
En caso de contratar algún comercial nuevo podemos ensayar un pupilaje del novato, durante un periodo pre-fijado, con alguno de los vendedores senior que sean más exitosos, aplicando varias fases a la relación:
1.- Simple acompañamiento para enseñarle cómo se deben hacer las llamadas y como es la relación con los clientes.
2.- El principiante hace las llamadas y es el senior quien atiende las visitas acompañado del novato.
3.- El principiante hace llamadas y visitas y se reúne regularmente con el senior para analizar resultados.
Por supuesto que el vendedor senior deberá llevarse una comisión por cada venta que haga el principiante durante el periodo pre-fijado.
