Cómo lograr una venta exitosa teniendo en cuenta la optimización de cada fase del proceso de venta.
La competencia es cada vez mayor y los clientes cada día están mejor preparados y tienen acceso prácticamente ilimitado a toda la información. Por eso, hoy día es más que necesario tener un programa de actuación con los clientes para trabajar de una manera más efectiva:

  1. Prospección y Planificación:  Hay que hacer una buena prospección preparando con antelación el guión de la llamada, el desarrollo de la entrevista y tener controlados todos los argumentos de venta y las posibles objeciones a resolver. En caso de llamada, es mejor que sea por las mañanas por encontrarse los clientes menos agotados y más receptivos.
  2. Visita al cliente:

a.- Lo primero y primordial, conocer las necesidades del Cliente y, para ello, preguntar, hablar poco y escuchar activamente y mucho. Tomar notas de vez en cuando, preferiblemente en papel pues daremos mejor impresión de escucha activa que con escribiendo en un ordenador o tablet.

b.- Si hubiera lugar, presentar una propuesta o preliminar de oferta y fijar una nueva cita para posterior visita donde ampliar datos pedidos o entregar oferta personalizada (si no hemos obtenido un compromiso por parte del Cliente es muy difícil que podamos pasar a una nueva etapa de venta con él).

  1. Oferta final: Una vez superados los pasos anteriores y teniendo claro que nuestra oferta satisface las necesidades del Cliente aportando beneficios y/o ventajas, es hora de presentar la oferta al Cliente. La confianza y credibilidad deben ser dos rasgos a mostrar cuando presentemos la oferta al Cliente. Y, además, no olvidar explicar la oferta en vez de solo leerla.
  2. Precio: Recuerda que el precio no debe ser una objeción final pues, si lo fuera, significaría que:
  1. No hemos hecho bien el trabajo previo.
  2. No estamos presentando una buena propuesta de valor para el Cliente.
  3. El Cliente no percibe que nuestra propuesta le aporta beneficios superiores al precio de nuestra oferta.
  1. Cierre: Si todo lo anterior está bien hecho, el cierre se debe dar por sí mismo. Si no, o si surge algún imprevisto, no está de más conocer alguna técnica de cierre que nos permita apoyarnos en algún detalle para animar al Cliente a dar el salto. Pero no tenemos que volvernos locos pues la mayoría de las veces basta con decir al Cliente algo parecido a: ¿Con tarjeta o con dinero?