Cómo lograr una venta exitosa teniendo en cuenta la optimización de cada fase del proceso de venta.
La competencia es cada vez mayor y los clientes cada día están mejor preparados y tienen acceso prácticamente ilimitado a toda la información. Por eso, hoy día es más que necesario tener un programa de actuación con los clientes para trabajar de una manera más efectiva:
- Prospección y Planificación: Hay que hacer una buena prospección preparando con antelación el guión de la llamada, el desarrollo de la entrevista y tener controlados todos los argumentos de venta y las posibles objeciones a resolver. En caso de llamada, es mejor que sea por las mañanas por encontrarse los clientes menos agotados y más receptivos.
- Visita al cliente:
a.- Lo primero y primordial, conocer las necesidades del Cliente y, para ello, preguntar, hablar poco y escuchar activamente y mucho. Tomar notas de vez en cuando, preferiblemente en papel pues daremos mejor impresión de escucha activa que con escribiendo en un ordenador o tablet.
b.- Si hubiera lugar, presentar una propuesta o preliminar de oferta y fijar una nueva cita para posterior visita donde ampliar datos pedidos o entregar oferta personalizada (si no hemos obtenido un compromiso por parte del Cliente es muy difícil que podamos pasar a una nueva etapa de venta con él).
- Oferta final: Una vez superados los pasos anteriores y teniendo claro que nuestra oferta satisface las necesidades del Cliente aportando beneficios y/o ventajas, es hora de presentar la oferta al Cliente. La confianza y credibilidad deben ser dos rasgos a mostrar cuando presentemos la oferta al Cliente. Y, además, no olvidar explicar la oferta en vez de solo leerla.
- Precio: Recuerda que el precio no debe ser una objeción final pues, si lo fuera, significaría que:
- No hemos hecho bien el trabajo previo.
- No estamos presentando una buena propuesta de valor para el Cliente.
- El Cliente no percibe que nuestra propuesta le aporta beneficios superiores al precio de nuestra oferta.
- Cierre: Si todo lo anterior está bien hecho, el cierre se debe dar por sí mismo. Si no, o si surge algún imprevisto, no está de más conocer alguna técnica de cierre que nos permita apoyarnos en algún detalle para animar al Cliente a dar el salto. Pero no tenemos que volvernos locos pues la mayoría de las veces basta con decir al Cliente algo parecido a: ¿Con tarjeta o con dinero?
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