Conseguir la cita en la venta de serviciosCuando queremos tener acceso a un interlocutor de nivel Directivo suele ser frecuente que la recepcionista o la secretaria actúen del filtro. Y una de las mejores técnicas para saltarse ese filtro es el Método de la Respuesta-Pregunta, que trata simplemente de, ante la pregunta de un filtro, responder con otra pregunta y pasar la pelota. Veamos la misma conversación de 2 formas diferentes:

A.- Modo respuesta con frase afirmativa:

Vendedor: Buenos días. Quisiera hablar con el Sr. López.

Filtro: ¿De parte de quien?

Vendedor: Dígale que soy Francisco Sierra.

B.- Modo respuesta con frase interrogativa:

Vendedor: Buenos días. Quisiera hablar con el Sr. López.

Filtro: ¿De parte de quien?

Vendedor: ¿Podría decirle que tiene al teléfono a Francisco Sierra?

MAGICO. En el modo A lo más probable es que el filtro nos haga otra pregunta del tipo: ¿De qué empresa llama? En el tipo B claramente evitamos un NO que sería muy violento por su parte ademas de que es más difícil que el filtro nos responda con una contra-pregunta. Si se diera el caso de que nos hace una segunda pregunta (¿De qué empresa llama?) veamos la diferencia entre dos respuestas diferentes:

Respuesta 1: Le llamo de Publicidad SIERRA

Respuesta 2: ¿Le puede decir que mi empresa es Publicidad SIERRA?

Como antes, es imposible que a la Respuesta 2 responda con un no pues filtros no suelen decir que no a las preguntas y lo más normal es que nos pasen directamente. Si habríamos dado la respuesta 1 lo normal es que la secretaria hubiera hecho otra pregunta de filtro. Vamos a verlo:

Filtro 3: ¿Y sobre que asunto querría usted verle?

Respuesta-Pregunta: ¿Me haría usted el favor de decirle que le llamo por (asunto)?

Con este método evitamos, en su mayoría, las preguntas del filtro y le forzamos a pasarnos con el contacto deseado