Consejos para mejorar en cada fase de la venta trata de incidir en aquella pequeña mejora que se puede aplicar en las fases del proceso, desde la prospección al cierre, Los clientes ya no están esperando a que el comercial llegue, les informe, enseñe, aconseje sobre lo que deben comprar e incluso le marque los precios de venta con los que deben comulgar. Ahora la venta es más difícil: Antes de visitar al cliente éste ya tiene decidido en un porcentaje muy alto (se dice que el 70%) lo que va a comprar, el precio que podría pagar, lo que puede y debe exigir, etc.
Por eso, además de trabajar bajo objetivos SMART y ser realistas en su consecución, un Director Comercial debe adelantarse y procurar que sus vendedores estén previamente preparados para todos los momentos o situaciones de la venta con la que nos vamos a enfrentar.
Vamos a ver algunos consejos aplicables a distintos momentos o situaciones que se nos dan en nuestra relación con clientes:
Consejos para mejorar en cada fase de la venta
- PROSPECCIÓN/LLAMADA: ¿Cuántos vendedores tienen previamente preparado el guion de llamada? Yo veo que prácticamente ninguno y por eso improvisan y, cuando termina la conversación, hay cosas que se han quedado colgadas. Es decir, no se ha cumplido el objetivo deseado al llamar (o no había objetivo).
Esto pasa también en las visitas, generalmente hechas sin preparación previa y sin un objetivo definido a conseguir. Y no solamente el guión sino también los argumentos de venta, qué podría argumentar el cliente y qué responderíamos nosotros, etc.«CONSEJO 1: Prepara con antelación a la llamada o visita tu guion y argumentos de venta»
- VISITA AL CLIENTE:
¿Qué es lo más importante? Preguntar y ESCRCHAR MUCHO. Solo escuchando nos enteraremos de la clave de la venta: las necesidades de los clientes.
Y esto, ¿Cómo se logra? Trabajando «en modo cliente» que no es, ni más ni menos, que trabajar pensando en ellos en vez de en nosotros.
Estoy hablando de la venta «pull» (qué necesitan y que puedo ofrecer yo valioso) contra la venta «push» (qué ofrezco y a quien se lo puedo embutir).
La venta tipo Pull es una transacción basada en mostrar ventajas y, sobre todo, aportar beneficios.
Por eso es tan difícil la venta porque vamos a lo nuestro y pretendemos que todo el mundo debe comprar nuestro producto/servicio.«CONSEJO 2: Si quieres triunfar piensa en el cliente en vez de en tí»
- NEGOCIACIÓN
No se trata de ganar sino de que ganen las dos partes pues, si no, no habrá relación satisfactoria en el futuro y no será posible seguir vendiendo a ese cliente.
Aquí me gustaría recordar la frase: «LO IMPORTANTE NO ES LA VENTA SINO LA INFORMACIÓN«. ¿Qué quiere decir esto? Que lo importante es vender siempre, no hacer una venta y ya está.«CONSEJO 3: Trabaja con los clientes siempre en modo «yo gano/tú ganas»
Por eso, en esta fase hay que entender al cliente, analizar sus puntos de vista y posibles objeciones y ser honrado en reconocer que en determinada cosa no satisfacemos plenamente tal necesidad pero que en otras lo superamos.
«CONSEJO 4: Fórmate en ser experto en relación con las personas»
- CIERRE
Tal vez hemos llevado una buena relación con el cliente y notamos que se ac erca el momento final. Nos da la sensación de estar en el precipicio de la decisión y que ha llegado la hora del sí o el no.
Es este un momento (y esto me lo dicen mis 30 años de experiencia) de actual CON NATURALIDAD, como si estuviéramos hablando con nuestro hermano, y, simplemente, pedir el pedido.
Pero también es el momento, si no se puede realizar la venta, de no perder tiempo (pues el tiempo anual de venta es finito y hay que optimizarlo para conseguir el objetivo) y de decirle al cliente que, sencillamente, no tenemos una solución para él y que se busque otro proveedor. Esto, que a algunos les parece una locura, es uno de los secretos del buen vendedor para conseguir la cuota y es de reconocer dónde se puede vender y dónde no y dar prioridad a las oportunidades de venta con alto porcentaje de pasar a una fase más madura. Es decir, los buenos vendedores no pierden el tiempo ni con clientes ni tratando de engañar a su jefe con operaciones que solo son un bluff.«CONSEJO 5: No se puede vender a todo el mundo»
