La importancia de la pérdida del tiempo de ventas es uno de los focos principales de incidencia en la mejora de la efectividad comercial.
Novelemos un poco:
«Se levantaba, salía de casa y lo primero que hacía era ir a la oficina donde llegaba a eso de las 09H00 de la mañana. Allí, saludaba a unos, tomaba café con otros, miraba unos emails y preparaba unos papeles, semi-ofertas, etc. Más o menos a las 11 horas salía a visitar clientes. Llegaba al primer cliente a las 11H30 hr. y entre que no le podían atender o que no estaba el cliente, muchas veces, hasta las 13H30 hr., que es cuando los clientes se iban a comer, le daba tiempo a ver no más de 2 clientes. Entonces, se iba a comer hasta las 15.00 hr., que es cuando viajaba a visitar algún cliente, aproximadamente, a las 15H30. Entre viajes y esperas, por las tardes le daba tiempo a ver, de promedio, 2-3 clientes pues, generalmente, a fin de la jornada el vendedor suele volver a la oficina pues eso le gusta a su jefe. Pasados 3 meses a su jefe no le salen las cuentas y decide despedirle».
¿Qué ha pasado aquí?
Esta situación es típica, la veo a menudo en muchas empresas. Y resultan los números más dramáticos cuando las operaciones que el vendedor ha trabajado eran de un presupuesto bajo y/o con aquellos clientes más propicios a ser abordados, es decir, una puerta fría más asequible pues el abordaje en estas condiciones produce menos tensión al vendedor.
Por parte del vendedor, una actitud inanimada, muy acomodada, con muy poco interés en mejorar día a día y ayudar a su empresa a crecer. Cada día más apalancado en la silla de la oficina y echando la culpa de sus resultados a la crisis.
Por parte de su jefe, una falta total de dedicación a su vendedor desde el punto de vista de la dirección comercial, no de la de ser jefe. Los males empiezan en la selección del personal, luego en la formación y continúa con la gestión del vendedor día a día, interesándose por las dificultades que existen y dándoles solución. Y, como se ve en la imagen siguiente, su dedicación promedio a las tareas relacionadas con la venta suele ser escasa:
¿Cuánto podría aumentar la productividad de ventas si en vez de ese proceder, el vendedor fuera a visitar clientes directamente desde casa y no apareciera en su oficina hasta el viernes por la tarde? Si el vendedor estuviera en clientes ya a las 9H00 ganaría 2 horas diarias para visitar clientes y si en vez de volver a la oficina por la tarde siguiera viendo clientes yo creo que podría estar viendo clientes unas 16-18 horas más a la semana, o sea, 2 días completos de jornada laboral. Parece increíble pero esta situación es muy habitual en muchísimos sectores y empresas.
Y, ¿os creéis que este es el único tiempo de venta que suele perder un vendedor? No. Hay otros 2 procedimientos que el vendedor ejecuta y que realmente degradan la productividad y eficiencia de la actividad comercial:
- El tiempo que el comercial pierde en sus visitas con los clientes, pretendiendo que por alargarse en la estancia y en la charla o siendo demasiado amable va a aumentar la probabilidad de que le den el pedido.
- Las operaciones no reales que el vendedor referencia en su report y embudo de ventas dando a entender que van a buen puerto, muchas veces para contentar a su jefe pues el vendedor no puede presentar un listado «caliente» de oportunidades de venta, muchas veces porque el vendedor accede a personas que no tienen poder de decisión y, sabiéndolo, sigue visitándoles para seguir manteniendo la apariencia de que la venta es posible.
Arduo trabajo el del buen Director Comercial quien debe gestionar, promover y maximizar el tiempo que sus vendedores están frente a los clientes y , además, controlar que ese tiempo en clientes sea el justo, que las operaciones que estén llevando sean reales y que tan el director comercial como los vendedores presten atención a la gestión del embudo de ventas en el orden correcto:
- Cerrar los pedidos que están en la parte inferior del embudo.
- Alimentar el embudo para que entren potenciales de forma continuada.
- Trabajar las oportunidades de venta en las diferentes fase que hay dentro del embudo.
O sea, cerrar y seguir creando operaciones.
23 enero, 2018 a las 12:26
Estoy de acuerdo en que hay mucho tiempo que se pierde a propósito entre cafés, cigarrillos, charlas con compañeros que se extienden de más, etc…
No obstante, opino que es muy importante que el vendedor esté en contacto con otros vendedores antes de empezar a visitar clientes en la mañana o en la tarde, ya que es una buena medida para compartir experiencias de cómo ha ido el día, aprender de situaciones que hayan surgido y motivar a otros o ser motivado, para el día de mañana volver a internarlo. Esto refuerza la confianza en uno mismo, lo cual es vital a la hora de hablar con el cliente, ya que se percibe.
Por mucho que intentemos maximizar nuestro tiempo simplemente hay pérdidas de tiempo de las cuales no se pueden minimizar como reuniones, o llamadas de teléfono. En mi caso, procuro planear lo que voy a hacer en la semana con una agenda y soy consciente que puede que no se cumpla. Sabiendo esto me preparo para ser flexible y posponer estas actividades programadas.
Tan solo quería compartir mi experiencia, ya que ser efectivo con nuestro tiempo es muy importante. Gracias por los consejos compartidos.
26 enero, 2018 a las 13:02
Pero hay que intentar y proponer a tu empresa gastar menos tiempo en tares administrativas y que la reuniones duren mucho menos. Cuanto más tiempo asignado a vender mayor porcentaje de consecución de las ventas objetivo.
11 abril, 2018 a las 11:52
Buenos días,
una buen consejo que puedo ofrecer es contratar una consultoría comercial. Es una opción que pueden tomar las empresas para enfocarse en mejorar sus ventas. Si optan por el outourcing comercial podrán mejorar mucho más su flujo de trabajo. Despreocuparse de parte del trabajo para focalizarse en sus objetivos principales, las ventas. Así que, si se puede, optaria por esta opción con una consultoría comercial.
Gracias