Sabes aumentar el número de leads?

Si sabes aumentar el número de leads esto puede que no vaya contigo pero, si no, aquí una de mis experiencias: Una empresa con vendedores con una alta tolerancia como habilidad innata estaba realizando una gran cantidad de llamadas a puerta fría a directores de pequeñas empresas tratando  de conseguir para los vendedores entrevistas para la venta de un producto inmobiliario de inversión con retorno en rentabilidad por alquiler y posterior reventa pasados ciertos años. El problema era que el porcentaje de conversión de llamadas a entrevistas era mínimo y, ante esto, me contactaron como asesor experto en estrategia comercial.

Reflexionar

Lo primero que hicimos fue reflexionar juntos sobre los nichos de clientes objeto de su producto, sus necesidades específicas y cómo se adaptaban sus productos a esas necesidades.

Recordando que «no se puede vender a todo el mundo» está claro que no todos los clientes conforman el tipo de comprador para nuestro producto así que comenzamos a segmentar los directores de empresa por sectores escogiendo aquellos de menor incertidumbre y con un número de empleados suficiente (pero no demasiados para no tener de freno intermedio a una secretaria voraz).

Guía de conversación con clientes

Elaboramos una guía de conversación telefónica con el desbroce de los elementos de refuerzo del producto así como una lista de las posibles objeciones y su resolución. Nos focalizamos en aquellas preguntas que incidían en la baja rentabilidad que el cliente conseguía por su dinero en contra de las ventajas del plan que le presentábamos. Luego, establecimos un protocolo de actuación con una carta previa de presentación antes de la llamada para tratar de calentar la llamada fría. Y, posteriormente, un email para dejar por escrito lo comentado y la hora de cita

El número de citas aumentó espectacularmente y, por eso, os dejo algunas recomendaciones:

1. Hay que definir con claridad el perfil del que creemos podría ser nuestro cliente ideal.
2. Pensando como ellos, tenemos que identificar sus motivaciones de compra.
3. Antes de contactarles hay que estar preparados: guion de llamada y visita, email confirmación, carta de saludo si fuera necesaria, lista de objeciones posibles, documentación a mostrar en la visita, etc.
4. Y como la humildad es la mejor virtud, si no hubiera fruto, habría que replantearse todo y cambiar para mejorar.

Y no nos olvidemos de llevar un control adecuado de toda la actividad comercial con un programa tipo CRM.