Algunos consejos que nos pueden ayudar a vender en tiempo de crisis (y sin crisis):
CLIENTES: Es hora de vender a nuestros clientes actuales bien con nuevos productos, opciones de lo ya vendido, servicios nuevos, etc. Es conocido que el 80% de la facturación viene del 20% de los clientes (Ley de Pareto). Además, suele ser poco efectivo, en crisis, enviar a nuestros vendedores a buscar nuevos clientes y negocios. O sea, concentrémonos en nuestos principales clientes actuales. ¿Cómo?
a.- Incrementasndo el número de visitas a cada cliente principal tanto por los vendedores como del Director Comercial y preocupémonos de sus problemas, quejas y de lo que necesitan.
b.- Manteniendo un buen servicio post-venta, que funcionen las garantías prometidas y una atención personalizada y eficaz.
c.- Agradeciendo al cliente cada vez que nos compre algo. A veces, un simple email basta… pero que esté hecho desde el corazón.
VENDEDORES:
A.-Como en el fútbol. hay que fichar a los mejores y que posean habilidades innatas para la venta. Si hace falta, se roban a la competencia o se traen de otros sectores porque hay que recordar que vender, en esencia, es relacionarse con las personas luego hay que buscar a aquellos que sepan relacionarse con los clientes, detectar sus necesidades y satisfacerla con los beneficios que le dará nuestra solución.
B.- Deberás pagarles bien, bajo la premisa de un salario base suficiente para atraer al buen profesional a nuestra empresa y un salario variable que haga que los mejores vendedores ganen mucho dinero.
C.- Deberás formarles continuamente en las carencias que tengan y para cambiar inmediatamente sus comportamientos erróneos específicos.
PRODUCTO: Hay que distinguir el producto del de la competencia. Analizar nuestra propuesta de valor, sacar a la luz los argumentos intangibles del producto que el vendedor pueda usar y arropar nuestra oferta con los beneficios y/o ventajas que nuestra solución aporta al cliente. Y no nos olvidemos de los aspectos intangibles de lo que vendemos (calidad, servicio, experiencia, atención, status, imagen, etc.) que, la mayor parte de las veces, es lo que nos diferencia realmente de los demás y mantiene nuestro precio.
COMPETENCIA: Tenerla muy controlada y estudiada tanto en sus productos y oferta de valor para el cliente así como en sus métodos y procesos de venta. No nos sonrojemos por imitarles si es en beneficio nuestro.
PUBLICIDAD Basta de publicidad sin control. Es hora de analizar las inversiones en publicidad realizadas y pasemos a analizar los ROI y ROO de cada anuncio, medio o acto. No dejes de hacer publicidad pero que sea muy controlada e inteligentemente planificada y pensada (siempre debería ser así pero ahora en crisis, más). Que tu publicidad anime a llamarte, click o comprar por medio de regalos, ofertas destacadas, promociones, etc.
Y, en época de crisis, como resumen, te recomendaría, principalmente, 2 cosas:
1.- Aumentar el número de visitas a clientes actuales y potenciales clientes.
2.- Previamente, reflexionar sobre cuáles son tus clientes potenciales adecuados, aquellos que podrían pasar a la siguiente fase del proceso de venta y que no nos hagan perder demasiado el tiempo. O sea, efectividad uy máxima productividad. El tiempo anual de venta es realmente finito y no se puede perder ni tiempo ni energía en aquello que no nos va a aportar pedidos.
