Llega el nuevo año y nos volvemos a enfrentar con nueva cuota a conseguir (que siempre parece inalcanzable) que, esperemos, esté fijada para ser conseguida mediante un esfuerzo razonable. Os quisiera dejar, entre las muchas que puede haber, 3 pinceladas para ayudaros a reflexionar y vender más:
Consejos de ventas para el año nuevo
1. Priorizar
Hay crisis, las ventas caen, hay menos operaciones, oportunidades de venta y como la tarta es más pequeña no nos vale con la tarta y queremos hincar el diente a todas las tartas en todas las pastelerías. Esto es una pérdida de energía, tiempo, recursos y de probabilidad de cerrar con efectividad y productividad.
¿Solución? Priorizar, concentrarse en aquellos clientes o grupos de clientes con más probabilidades de que adquieran nuestra solución, o, al revés, analizar lo que los clientes o grupos de clientes necesitan, crear una oferta apropiada a ellos (con aspectos tangibles e intangibles) para satisfacer sus necesidades y tratar de atacarles a ellos y no perder el tiempo con aquellos que no cuadran con lo que vendemos.
En resumen, focalizarse en las oportunidades de venta con más probabilidad de cerrarse y de cerrarse a corto-medio plazo. Y no reportar a dirección oportunidades en marcha con nula visibilidad de cierre. Esto suele ser un autoengaño del vendedor con nulos frutos.
2. No parar de hacer prospección
Llevo yo haciéndolo de hace 30 años y es la única forma de tener potenciales clientes. Y, ¿cuál es el enemigo número 1 de la prospección? Las excusas: “No tengo tiempo, no vale para nada, no habrán respuestas, etc.”
Otra cosa es “a qué se llama puerta fría” en el sector específico que trabajamos y cómo debe ser la prospección en ese nuestro sector para que los resultados lleguen. No es lo mismo hablar de prospección de aquel que debe visitar 20 clientes diarios (por ejemplo, para vender líneas de telefonía en comercios) o de un consultor de servicio donde la confianza del potencial cliente es crucial para la contratación y lo que llamamos prospección aquí se convierte en presencia a través de diversos medios.
¿Cómo se hace la prospección?: Depende pero lo que si veo claro es programarlo. Por ejemplo, cada Martes de 9 a 11…. o todas las tardes a primera hora, pero lo importante es el compromiso y cumplirlo (visitar un cliente a la semana son 52 clientes visitados en un año).
Prospección es crear cuentas nuevas y forma parte de la actitud proactiva hacia la venta en vez de esperar a que nos compren.
3. Auto-motivación
Cuántas veces, como vendedor y como Director Comercial he mirado detrás de mí y sentía que no había nadie de mi empresa. Esto es típico en ventas y mucho más acentuado cuanta más pequeña es la empresa pues contratan al vendedor para que les salve, salga como un espartano al mercado y traiga pedidos trabajando de forma autónoma.
Por eso, no debe haber excusas en este aspecto, es nuestra profesión de vendedores.
El 2 de Enero de cada año volvemos de vacaciones y llevamos 0 ventas en ese año. Esto solo lo siente un comercial pero hay que vivir con ello. Siempre la cuota parece inalcanzable pero si está puesta con criterio se puede alcanzar (diremos que la cuota es un objetivo que se puede alcanzar con un esfuerzo razonable).
Pero al Director Comercial o responsable de ventas le quisiera decir que no debe olvidarse de la motivación de sus vendedores y no deje a la auto-motivación de ellos el éxito en sus ventas pues los vendedores promedio trabajan al 50% de su potencialidad y es misión del responsable generar un aumento de ella. ¿Cómo se logra? Tratándoles como personas en un grupo pero, por supuesto, trabajando con ellos por resultados, no por micro-decisiones diarias. Hay que delegar, ayudar y exigir resultados.
