Cálculo del total de contactos necesarios

Llevas semanas de actividad de ventas, llevas ciertas ventas conseguidas y quieres tener claro el cálcul del total de contactos necesarios que deberías trabajar para tener una seguridad de conseguir la cuota que te han marcado. Vamos a ver paso a paso cómo calcularlo:

Cálculo del total de contactos necesarios – pasos

Paso 1: Control de tu actividad.
Controla todo el trabajo que realizas en un mes y escribe el resultado de lo siguiente:
A. Por cada 100 potenciales que has contactado (email, feria, teléfono, internet, etc.), ¿cuantos se han interesado realmente y han pasado a la siguiente fase? _____
B. De los interesados, ¿con cuantos has empezado realmente a negociar? _____
C. ¿Cuantos de los que han negociado han terminado comprando? _____

Paso 2: Índices.
Tu ratio de realización se calcula dividiendo el resultado obtenido en C por 100: ____

Paso 3: Objetivos.
1. Tu cuota anual en euros: _____
2. Ventas en euros que llevas conseguidas _____
3. Resta a la cuota fijada (punto 1) las ventas ya conseguidas (punto 2) y obtendrás las ventas que necesitas para conseguir la cuota: ____
4. Valor promedio de tus ventas: ____
5. Divide ahora las ventas que necesitas (punto 3) por el valor promedio (punto 4) y obtendrás el número de ventas que necesitas para conseguir la cuota: ____

Paso 4: Marco de actuación.
Ahora toma el número de ventas calculado en el punto 5 y divídelo por el índice anterior del paso 2. Obtendrás el número de potenciales clientes que debes trabajar en prospección (email, feria, teléfono, internet, etc.) para llegar a conseguir la cuota: ____

Paso 5: Coeficiente de seguridad.
Por si acaso tus ratios fallan, considera multiplicar el resultado anterior por un coeficiente de seguridad, por ejemplo, por 1,20: ____

Tras esto, ya tienes calculado, de forma objetiva, el número de contactos iniciales que debes trabajar para que vayan recorriendo su proceso en el embudo de ventas y termines cumpliendo la cuota. Si quieres concretar el espectro de trabajo, divide la cantidad obtenida entre las semanas que te quedan de trabajo y obtendrás el número de potenciales a trabajar por semana.
No solo es importante que controles tus ratios de prospección y venta. Todos los ratios son importantes para ver si estamos siendo efectivos. Te recomiendo leer una entrada al respecto en este blog sobre Ratios de cierre.

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