¿Quieres ser una empresa líder en ventas? ¿Conoces los parametros en que se basa una venta exitosa basada en los clientes?
Hace tiempo ví una investigación entre más de 1.000 de las mejores empresas a nivel internacional respecto a su área comercial, tratando de identificar aquellos aspectos más repetidos y que les definían dentro del segmento de empresas líderes en ventas. Los 7 aspectos más relevantes eran:
- Utilizar el sistema CRM de forma continua y comprometida.
- Llevar una política contraria a vender sólo con base en el precio.
- Ser proactivos en la venta a nuevos clientes.
- Esforzarse en la venta der nuevos productos.
- Vender más a la base de clientes actuales, bien cross-selling o up-selling.
- Focalizarse, sobre todo, en la venta de los productos que tengan el margen de beneficio más alto.
- Control total de ventas solo mediante variables objetivas y medibles.
Entonces, si lo tenemos claro y sabemos lo que hay que hacer, ¿por qué no se hace? Porque para conaseguir cualquier cosa hay que, primero, creérselo, y, después, estar encima de ello de forma continuada. Y, claro, es mejor echar la culpa a que los vendedores son malos, a la crísis, a mi propia empresa, etc. que ser un profesional comprometido y dedicado 100% a mejorar.
En un post anterior reflejaba un cuadro realizado por la consultora suiza Infoteam tras entrevistar a más de 100 directores comerciales y casi 200 compradores:
| Qué esperan los clientes | Qué piensa el vendedor que esperan los clientes | Para qué son contratados los vendedores | |
| 1 | Experiencia en la solución | Profesionalidad | Habilidades sociales y de comunicación |
| 2 | Comprensión del negocio del cliente | Comprensión del negocio del cliente | Habilidad de toma de decisión |
| 3 | Profesionalidad | Experiencia en la solución | Experiencia en la solución |
| 4 | Habilidades consultivas | Habilidades sociales | Profesionalidad |
| 5 | Habilidad de toma de decisión | Habilidades consultivas | Comprensión del negocio del cliente |
| 6 | Habilidades sociales | Habilidad de toma de decisión | Habilidades consultivas |
Vemos la diferencia entre lo que quiere el cliente (experiencia en su problema) y lo que piensa el vendedor (capacidad de comunicar y convencer).
¿Será que los clientes quieren lo que los clientes quieren, no lo que el vendedor quiere?
Un 39% de los compradores optaron por la Comprensión de su Negocio como segundo elemento de importancia mientras que los vendedores lo consideraron en quinta posición. En estudios de este tipo es curioso ver cómo aquellos aspectos más valorados regularmente en una selección de personal (simpatía, comunicación, etc.) son clasificados por los clientes en última posición de importancia.
En algún post referí el estudio de IBM entre más de 1000 directivos donde se identificó la creatividad como la habilidad más importante para un futuro. En ese estudio y otro de la escuela THNK de Amsterdam se referían las siguientes como algunas de las características de un ejecutivo creativo:
- Capacidad de cambiar la estrategia de la empresa.
- No tener la incertidumbre como enemiga sino convertirla en una ventaja.
- Saber innovar.
- Tener una mentalidad hacia la investigación y nuevos objetivos.
- Saber dirigir equipos.
- Trabajar orientados a resultados.
