solo se motiva con dineroSolo se motiva con dinero cuando la visión es cortoplacista o existe una alta rotación de vendedores.
Por la idiosincrasia del puesto de trabajo básicamente solo habría que motivar con dinero. ¿Solo se motiva con dinero? ¿Hay otros parámetros para animar al vendedor en su actividad de ventas?
Pudiera darse el caso de una empresa que funcione de acuerdo a un tipo de motivación no económica y donde la gente que quiera trabajar en ella lo hará como en Wikipedia” (tal como se comenta en el vídeo siguiente). Hay quien reflexiona si, en ese caso, habría que cambiar el proceso de selección de personal para encontrar gente motivada por la actividad y objetivos de la empresa para que este modelo funcionara bien.
Pero en general, las empresas necesitan encontrar vendedores que se batan el cuero por generar pedidos y estén motivados por ganar cada vez más dinero bajo la premisa de que el vendedor que no quiere ganar dinero variable terminará siendo un “funcionario” de ventas.
Recomiendo leer el planteamiento de D. Gatehouse referente a los motivadores del vendedor:

  • EL PLAN SALARIAL: Como motivador positivo
  • LA CUOTA: Como negativo pero necesario
  • EL DIRECTOR COMERCIAL: Como dinamizador de en una relación basada en resultado.

Es un procedimiento objetivo al que mucha gente le parece radical pero, ahora en recesión, muchas empresas han acabado aceptando que sus métodos ahora no funcionan y que una alternativa radical a lo actual puede estar justificada:

  1. Selecciona un vendedor con habilidades innnatas
  2. Acóplale a una tarea bien definida
  3. Fórmale en aquello que solo lo necesita para mejorar
  4. Hazle un plan salarial
    motivador basado en la cuota
  5. Gestiónale basándote solo en los resultados que, si son negativos de forma regular, obliguen a desprenderse de ese vendedor cuanto antes y reclutar a otro

Sin masa no hay pan por mucho horno que se tenga

Estos son los pasos fundamentales. Por supuesto que hay que añadir algún ingrediente de relación personal con el vendedor, invitarle a comer, realizar kick-offs de motivación, premiar a uno con el reconocimiento general, etc, pero lo anterior primero y obligatorio.