La distancia entre el dependiente del Estanco y un vendedor de enciclopedias es, desde el punto de vista de la transacción comercial, abismal.
En el primer caso estamos hablando de pura compra. El dependiente está en modo espera y su pregunta es: ¿Qué desea? El comprador lo dice y el dependiente le sirve. Sin embargo, en el segundo caso, el vendedor lleva detrás toda una formación y técnicas de primer contacto, cómo abordar al cliente, sonsacarle su inquietud, añade conceptos intangibles, etc para conseguir un pedido que, la mayoría de las veces, es casi imposible.Entre estos dos extremos están todas las empresas.
En cada caso particular habrá que tomar conciencia de hacia qué lado estamos más próximos, hacia la compra o la venta, y obrar en consecuencia. 
Más hacia la Compra la balanza se inclinará un poco al marketing reactivo, de imagen y valores, confianza, calidad, servicio, etc. Según nos vamos acercando a la Venta habrá que tener en cuenta más la selección de los vendedores y su perfil adecuado: las necesidades específicas del cliente y nuestra aportación de valor diferenciada; las técnicas de venta; control de la actividad comercial con programas CRM, etc.
Hacia uno u otro lado es crítica la definición que hagamos de los perfiles necesarios que deberán tener nuestros vendedores y si, por ejemplo, tendemos hacia la Venta y contratamos para vendedor a una persona muy amable, bondadosa, empática pero con ninguna tolerancia a la prospección o a la lucha tras los rechazos de los clientes estaremos perdiendo tiempo y dinero. Lo contrario sería menos grave aunque al final el dependiente de alto perfil se nos acabaría marchando.
AHORA TOCA VENDER Y NO QUE NOS COMPREN
Durante los años de burbuja inmobiliaria ha sido usual en las empresas promotoras hablar de “vendedores”, “hemos vendido”, etc sin darse cuenta de que todo eran compras. Digo esto pues muchas promotoras inmobiliarias, ahora en crisis, no tienen ningún arma interna de venta ni energía hacia la venta proactiva por haber estado acostumbrados a que les compraran. No tienen ningún poso vendedor, que es lo que hay que hacer ahora. Siempre les queda contratar a un buen Director de VENTAS y cambiar sus dependientes por buenos vendedores pero para eso hace falta dinero (que es lo que escasea) y en esa dificultad es donde se ve a los buenos empresarios.
