Efecto Dunning-Kruger en vendedores

El efecto Dunning-Kruger en vendedores se refiere a cómo explicar la incompetencia de un vendedor mediocre que se cree bueno, e, incluso, mejor que los demás, cuando es exactamente lo contrario.

Además, este vendedor incompetente puede dar lecciones a sus compañeros sobre cómo vender, cuáles son las mejores técnicas, qué es lo que funciona y qué no, etc., independientemente de que no esté cumpliendo objetivos de forma continuada y sea parte del problema.

Tal como podemos leer en Wikipedia sobre el efecto Dunning-Kruger, un individuo con poca o nula habilidad o conocimiento se considera más inteligente que otras personas más preparadas, midiendo incorrectamente su habilidad por encima de lo real. Esto viene de su incapacidad para reconocer su propia ineptitud. De ello, deriva que pueda opinar de todo lo que escucha sin tener idea, pero pensando que sabe mucho más que los demás.

Siguiendo con un ejemplo del estudio de Dunning-Kruger, podríamos hacer un experimento con vendedores a la salida de una entrevista suya con un cliente. La conclusión es que un mal o mediocre vendedor te dirá que la entrevista ha ido fantástica, la venta ya es segura, independientemente de que pasen los días y el cliente no quiera ni volver a coger sus llamadas. Por el contrario, un gran profesional te dirá que hay que esperar, que hay más variables, y que hay todavía aspectos por pulir, que la venta es difícil y hay que trabajar minuto a minuto.

Este ejemplo es equivalente al experimento que se realizó entre estudiantes a la salida de un examen. Los estudiantes más ineptos decían que habían hecho muy bien el examen y que lo iban a aprobar, mientras que los mejores estudiantes decían que creían que no lo habían hecho mal pero que había que esperar. ¿Humildad?

Conclusiones

Estos estudios dejaron dos conclusiones principales sobre las personas incompetentes:

1.- No pueden reconocer que lo son.

2.- No pueden reconocer que lo son otros.

Soluciones

¿Cuál es la solución? Lo podemos certificar en dos pasos:

1.- Mayor filtro en la selección de los vendedores, para detectar a los incompetentes que creemos no se desarrollarán.

2.- Formación para que se vayan volviendo más competentes, conozcan sus limitaciones y carencias, y les pongan solución para cumplir el objetivo todos los años de forma continuada.

El efecto Dunning-Kruger se puede ver no solo con vendedores sino en cualquier esfera o actividad de nuestro entorno, Por ejemplo, en nuestro jefe, o en la política, como en este artículo sobre el efecto Dunning-Kruger en la Casa Blanca americana.

¿Qué hacer para evitar o minimizar este efecto en nosotros o los que nos rodean? Pues es muy sencillo, aparentemente:

1.- Seamos conscientes de nuestras limitaciones, carencias y defectos.

2.- Hay que situarse al mismo nivel que los demás, pues siempre se puede aprender de otro que me puede aportar aquello de lo que yo carezco (un vendedor senior al que acompaño de vez en cuando y me da consejos; un director comercial que me guía y recomienda qué hacer; un curso de formación en ventas que hay que recibir con satisfacción por mejorar, etc.).

3.- Hay que replantearse todo = humildad. Siempre digo que la humildad es la mejor virtud de una persona y que es una de las primeras habilidades que habría que estudiar y valorar de un candidato a un puesto en ventas, sea vendedor o director.

¿Y si eres director comercial y detectas que uno de tus vendedores está bajo ese efecto? Vale, tal vez te equivocaste cuando le reclutaste. Le has dado formación, le has acompañado, aconsejado, y nada. No te vuelvas loco, no te enfades con él por sus respuestas o comentarios, no te servirá de nada. Despídelo cuanto antes.