Cuando las técnicas de venta no sirven como herramienta primera para el cierre de los pedidos te preguntas: ¿Qué pasa? ¿Por qué no vendemos? ¿Es culpa del vendedor?cuando las técnicas de venta no sirvenMe ha pasado esto ya varias veces. Analicemos la situación: empresa joven, producto atractivo, precio adecuado (¿?) y asequible, prácticamente sin competencia, buena documentación, base amplia de potenciales clientes para trabajar, buen perfil de los vendedores, buena formación, acertados criterios en la actividad comercial, etc. Pero resultados mínimos.
¿Dónde está el problema? Los vendedores meten horas, consiguen los pedidos “con cuchara” metiendo todas las horas del mundo y con la agresividad necesaria, los mensajes de venta son adecuados, el planteamiento de oferta de producto es óptimo…


El problema, en el fondo, es que no había competencia. ¿Qué? ¿Estamos locos? Si no había competencia te ibas a forrar a vender? NO. Por eso no había competencia. El producto es bueno pero el mercado es inmaduro, a los clientes les gusta el producto pero no sienten una necesidad real para comprarlo. Unas veces no compran el producto porque pueden seguir haciendo las cosas a mano, o en papel (si el producto ofertado automatizaba funciones y eliminaba manualidades); otras veces el cliente no necesita realmente embarcarse en la compra pues aunque algo ganaría realmente no es suficiente como para embarcarse en la aventura incluso aunque reconoce que sería positivo hacerlo.

Cuando las técnicas de venta no sirven hay que apuntar a algo previo

Cuando una pyme contrata a un consultor para que le ayude, generalmente, es porque ha tenido ya una mala experiencia, no vende y busca a alguien para que resuelva el problema y con urgencia. Pero es antes de empezar a vender cuando el consultor habría sido más necesario, en el análisis previo a la inversión en recursos comerciales.
Antes de ponerse a vender siempre es necesario un planteamiento de marketing al nivel que sea y el primer análisis siempre debe ir a resolver cuestiones fundamentales:

  • Cuáles son las necesidades reales de los potenciales clientes.
  • Si estarían dispuestos a pagar por resolverlas.
  • Si realmente quieren mejorar y están en actitud de empezar a hacerlo.

Os aseguro, por mi experiencia amplia, que los 3 puntos son absolutamente fundamentales, sobre todo el último. Puedes tener el mejor producto y a un precio casi hasta ridículo pero si el cliente no está dispuesto a mejorar, si no tiene ninguna inquietud por hacerlo, no vas a conseguir nada. Puedes engañar a alguno, la agresividad del vendedor puede conseguir cerrar alguna operación pero los números no van a salir y se caerá el castillo de naipes.
¿Lo mejor es enemigo de lo bueno?
¿Es preferible la venta habiendo competencia y ganando unas operaciones y perdiendo otras pero con mercado potencial de venta?
Hoy día hay mucha empresa pequeña en esta situación descrita, que ha creado un producto en las condiciones comentadas y pasándolas moradas para seguir adelante en mercados inmaduros y tratando de vender su producto en modo “push” a clientes que realmente no lo necesitan ni quieren realmente mejorar. Os aseguro que hay productos/servicios que no se pueden vender ni aunque se den gratis. Para qué los va a coger alguien si solo le van a producir más preocupaciones. Cuando las técnicas de venta no sirven como milagro hay que buscar otra solución, tal vez anexa (ver también artículo en Marketing Directo: «Los 12 pasos para lanzar un producto con éxito»).

¿Cuál es la solución en ese momento? Creo que replegar velas y pasar a reflexionar antes de seguir gastando dinero. Tal vez reconsiderar el producto, los servicios anexos, estudiar el mercado y apuntar a un tipo de cliente-solución que esté dispuesto a pagar incluso por una solución como la ofertada pero diez veces más cara. O sea, satisfacer una clara necesidad que el cliente estaría dispuesto a pagar lo que sea pues tiene la clara convicción de que ganará con ella mucho. ¿Mi producto vale 900 euros y no lo vendo? Pues igual tengo que montar un producto que valga 9.000 o 90.000 y haga más cosas o diferentes y apunte a otro tipo de clientes (o igual tengo que abandonar todo y dedicarme a pescar truchas). Claro, en esas circunstancias todo lo planteado hasta ahora no valdría, ni los mensajes, ni el producto ni mucho menos las personas que lo presentarán o comercializarán. Se necesitaría otro perfil. Llegados a este punto, la pyme empezará a intentarlo, seguramente fracasará y entonces… se pondrá en contacto con un consultor y empezará de nuevo el proceso.