7 consejos para vender más hoy

Consejos para vender más hoy va destinado a aplicar algunas recomendaciones sencillas que, a veces, se nos han olvidado.

Vivimos en tiempos difíciles y no hay ninguna recomendación que vaya a producir un milagro pero siempre hay resquicios por donde se puede intentar una nueva vía para vender. No hay varitas mágicas y cada uno, si es profesional y responsable, sabrá sortear las dificultades buscando alternativas. Por mi parte, te aporto 7 medidas para sortear este momento y vender mejor y más:

1. No escuches ni leas nada relacionado con la crisis

Esto solo servirá para desmotivarte y creer que la cosa no tiene arreglo. Sobre todo si antes no has hecho los suficientes deberes de optimización pues, entonces, será fácil utilizar a la crisis como tu justificación de que no estás vendiendo. Primero has todos tus deberes y luego te podrás quejar.

Con esto, no dejes que la crisis sea motivo de conversación ni con las personas de tu mismo nivel en la empresa ni con tus vendedores y, menos, en las reuniones del departamento comercial. Habla solo de mejorar y tirar adelante con fuerza.

“No hables de crisis, ponte a pensar en mejorar y sal a vender”.

2. Replantéate tu fuerza comercial

Debes reflexionar si tus vendedores son idóneos y prescindir (rebajar costes) o cambiarlos por otros (aumentar ventas). Y robárselos a la competencia si conoces alguno que sea bueno. También es hora de replantearse el Plan de Recompensas de los vendedores para exigir un sobreesfuerzo o adaptarlo a la nueva situación, y que el Director Comercial dedique parte de su tiempo a vender, llevar las cuentas importantes o reclutar agentes, bien todos o los más importantes. Y, así mismo, plantearse la efectividad de nuestra red de agentes/distribuidores por si necesitara cambios.

– ¿Tienen mis vendedores el perfil adecuado?

– ¿Me sobran (faltan) vendedores?

– ¿Tienen los vendedores buenas herramientas para vender?

– ¿Hay un plan de compensación que anima a cumplir el objetivo?

3. Todos a vender

Las editoriales de libros obligan a los escritores a que acudan a las sesiones de promoción y se impliquen en la promoción y la venta.

En las Pymes, los dueños y/o gerentes hace tiempo se dedicaban a salir con frecuencia a vender y visitar a sus clientes pero ahora argumentan que no tienen tiempo.

Es hora de que todos hagan esfuerzo por vender y, los primeros, los dueños y gerentes. Que no se queden en casa o la oficina sino que salgan, varios días por semana, a visitar a los clientes o a los distribuidores, recojan inquietudes, vendan confianza y vendan sus productos/servicios. Que trabajen sus propios contactos y que generen compromisos con los clientes a un nivel superior.

4. Aumenta tu presencia

Suena raro y seguro que pensamos en gastar dinero, publicidad, etc. No. Hay que echarle imaginación, utilizar Internet adecuadamente.
Tal vez contratar una persona a tiempo parcial para “social media” o Community Manager y mejorar nuestro posicionamiento. Aprovecharlo para organizar presentaciones sectoriales en hotel, Cámara de Comercio o en la Asociación de Sector objetivo. Y analizar la presencia de nuestros vendedores en los clientes por si hemos perdido fuelle.
Gastamos tiempo con nuestras penas, crisis, entidades financieras, etc. y se nos olvida comunicar al mercado cualquier aspecto positivo que nos ocurra (una venta especial, un evento, etc.). Nadie se va a acordar de nosotros si nosotros mismos no se lo recordamos (y en alto). Y esta es una medida bastante barata.

5. Aumenta la prospección telefónica

No creas a los gurús que dicen que la prospección telefónica ha muerto. Mentira. Contrata un Consultor para preparar un programa de prospección bien direccionado con una buena oferta o promoción. Regala algo: un informe, un presente, unas horas de servicio, etc. Inténtalo porque además conseguirás presencia entre los clientes. Y forma a la persona que va a realizar las llamadas en todo lo relacionado con los clientes, sobre todo, el guion de llamada y los beneficios para el cliente de aquello que ofertamos.

6. Producto

Es hora de analizarlo todavía más en profundidad y añadirle intangibles. Ver sus puntos débiles y corregirlos. Y hay que simplificar el proceso de compra e instalación para el cliente, que todo sea más fácil en su relación con nosotros. Para ello, Internet es una gran ayuda.

– ¿Tus productos se distinguen de los demás o realmente no?

– ¿Tu portafolio es demasiado grande y complicado?

– ¿Tu portafolio es pequeño y necesitas distribuir (más que fabricar) más productos para dar una solución integral a los clientes?

– ¿Hacéis estudios de mercado? Si no, ¿cómo conocéis las necesidades de los clientes?

– ¿Segmentáis los clientes por producto o necesidad?

– ¿Hacéis seguimiento medido de la satisfacción de vuestros clientes con lo que les habéis vendido?

7. Es hora de comer con los clientes

Bien el vendedor y/o el Director Comercial, para agradecerles la relación mantenida y que nos cuenten varias cosas (llevar el guion preparado de antemano):

• Sus inquietudes y proyectos.

• Si podemos hacer algo para mejorar sus productos, procesos o su propia oferta.

• Cómo están usando nuestro producto otros departamentos de su empresa y nos den los nombres de los responsables para visitarles.

• Los próximos proyectos o ideas que tienen para este año.

• Obtener referencias de otras empresas potenciales y nos recomiende, con una llamada o una carta.

Estos consejos para vender no son los únicos y te animo a profundizar en cada rincón de tu actividad comercial y que apliques pequeñas píldoras pues la mejora global se compone de mejoras pequeñas parciales.