Experto en Ventas UA

Este sábado he impartido mi primera clase en el programa de Experto en Ventas UA, curso de postgrado Experto en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Alicante, dentro de la sección de Dirección Comercial.

El programa postgrado, además de Dirección comercial, abarca la gestión económico-financiera, la dirección de equipos de venta, CRM, online y las Técnicas de Venta.
El curso está orientado a una enseñanza altamente práctica con contenidos y consejos que puedan ser aplicados ya desde el momento siguiente a su impartición pues la mayoría de sus participantes son profesionales actuales en el área comercial.

Las materias a impartir son las siguientes:
– La planificación estratégica de la empresa.
– Organización de la fuerza de ventas y procedimiento de trabajo.
– Territorios y rutas de venta. Especialización de los comerciales.
– Objetivos y cuotas de venta.
– Gestión del tiempo en ventas.
– La construcción de un plan de ventas.
– La cuenta de resultados.
– Estructura de costes e ingresos.
– Productividad en las ventas.
– El Director comercial: competencias y habilidades.
– Estimación y proyección de ventas: teoría y realidades en la empresa.
– Reclutamiento de la red comercial.
– Sistemas de remuneración.
– Resultado como objetivo en el control y mejora de las ventas.
– Excelencia en la gestión de cuentas (Key Account Management).
– Formación de la red comercial.
– Motivación de la red comercial.
– Creación de un sistema de ventas eficiente.
– Técnicas de negociación.
– Tratamiento de objeciones y cierre de la venta.
– La comunicación no verbal en la venta.
– Identificación y segmentación de clientes.
Además, cada grupo de temas se realizará una ponencia o taller impartidos por un profesional externo.