venta puerta a puertaLa venta puerta a puerta, a veces denominada venta corta, venta fría, venta a puerta fría o venta de ciclo corto apunta a aquella cuya interacción entre vendedor y potencial cliente se produce en tiempos cortos, a veces extremadamente corto donde o aciertas en minutos o no tienes ninguna posibilidad de vender. Así de rápido, concreto y, por supuesto, profesional porque para la venta puerta a puerta se necesita ser muy profesional.
Hablamos de, como máximo, 10 minutos de intervención para tratar de captar el interés el cliente y que se le enciendan las alarmas al pensar en los beneficios que le prometemos, lo bueno que será para él comprar y cerrar la venta.

Venta puerta a puerta – Modelo AICDC

Veamos los pasos en la venta tomando el modelo AIDA pero modificado. Estos pasos serían:

  • Atención.
  • Interés.
  • Convicción.
  • Deseo.
  • Cerrar.
ATENCIÓN

Se trata de lograr la atención del prospecto para bajar el puente de la comunicación. Esto se logra con:

  1. Modulación de la voz.
  2. Lenguaje corporal.
  3. Sorpresa en nuestra presentación.

Debemos tratar de que nuestras presentaciones de ventas no sean monótonas y, para ello, el énfasis en la voz, el uso de silencios y el cambio de tono hacia arriba y abajo son fundamentales.

INTERÉS

Hemos captado su atención y ahora despertamos el puente de su interés con nuestras soluciones imaginativas o propuestas interesantes.

CONVICCIÓN

En la venta puerta a puerta rápidamente tenemos que introducir en sus neuronas que lo que le contamos le interesa porque es buena inversión, porque lo necesita, porque es una seguridad para él, etc. Y, para ello, lo mejor es reafirmar la confianza presentándole referencias de nuestros clientes.

DESEO

Una vez convencido el potencial cliente de que lo presentado es bueno para él ahora debe pasar a desearlo realmente por lo que en la venta puerta a puerta hay que alentar el deseo de aceptar el mensaje, producto, servicio o solución presentada
¿Cómo se logra esto? Estimulando sus deseos con los beneficios y objetivos que logrará con lo que le ofrecemos. Para ello reafirmaremos con preguntas tipo:
“¿Qué le parece a usted esto, bien, no?” Y que él mismo se auto-convenza.

CERRAR

Si ya no hay nada más que hacer (y nada de lo anterior ha funcionado con lo que nos marcharíamos cuanto antes) solo queda preguntar al cliente con una pregunta de cierre tipo “doble alternativa” (ver vídeo de Alex Dey) :
“¿Quiere usted la opción A o B?”.

La venta puerta a puerta es difícil, bastante difícil además de monótona y requiere por parte del vendedor grandes dotes de tolerancia y perseverancia. Por eso hay que ser muy concreto, perder pocas energías y tener clara la descripción de lo que es la venta que un día escuché:
“Vender es decir las palabras adecuadas de la forma adecuada en el momento adecuado”.
Por eso, en la venta puerta a puerta o venta a puerta fría, una vez abierta la posibilidad de presentar nuestra solución, tenemos que acertar en los tres momentos:
1.- Hacer la venta de producto: no hay tiempo para mucho más.
2.- Hacer preguntas correctas, sobre todo aquellas en que es el cliente el que interioriza la necesidad: “Optar por esta solución es beneficioso para usted, ¿verdad?” Es sencillo y una regla de la venta y es que
Si lo dice el vendedor NO ES CIERTO pero si lo dice el cliente SÍ ES CIERTO.
3.- CERRAR cuanto antes y, sobre todo, intentar cerrar ya pues uno de los males de este tipo de venta es que el vendedor posponga el cierre con frases del tipo: “Piénselo y ya la semana vuelvo y ya me dirá usted”.