Según una encuesta de una empresa creo que miembro de la Asociación Americana de Marketing entre más de 9.000 vendedores en el entorno B2B ha habido una variación en el tiempo dedicado por los vendedores pasando ahora menos tiempo con clientes:
- El tiempo de pre-venta y post-venta ha aumentado un 15%.
- El tiempo de llamadas de seguimiento ha bajado un 32%.
- El tiempo dedicado a actividades no directamente relacionadas con la venta (reuniones, reports, etc.) ha aumentado un 20%.
- Ha aumentado un 80% el dedicado a implicar a especialistas o sus propios directores en la negociación con clientes.
- El tiempo dedicado a planificación de las llamadas ha aumentado un 40%.
- Se ha producido una disminución del 25% en el tiempo frente a los clientes.
¡O sea que ahora los vendedores pasan menos tiempo con los clientes y más en preparación previa en vsu oficina!
¿Es esto peligroso? No necesariamente.
Hemos pasado de una época donde unos clientes poco o nada informados esperaban con impaciencia la visita de los vendedores para que les informaran de las novedades aparecidas en el mercado pero ahora el cliente tiene toda la información a su mano, sobre todo con Internet, y para cuando el vendedor le visita el cliente ya tiene conformada en más de un 60% su opinión sobre aquello que necesita.
En esta situación, ¿que le queda al vendedor? ¿Desesperarse? No. Tiene en su mano tres cosas importantes en que apoyarse:
- Debe tener presencia previa en aquellos clientes que son parte de su nicho óptimo y debe ser parte de la solución que el cliente necesita incluso antes de que el cliente lo piense.
- El vendedor debe preparar y saber presentar una propuesta diferenciada de valor añadido para el cliente (valor para la empresa o su producto, los costes del cliente, el prestigio, valor que aumente el posicionamiento del cliente en su propio mercado, etc.).
- El vendedor debe trabajar sus habilidades, conocimientos, técnicas, etc. para trabajar en este mundo altamente competitivo y reforzar su postura en el proceso de decisión.
Los vendedores top analizan las oportunidades que pudieran existir en los potenciales clientes, qué es lo que necesitan los clientes para mejorar y qué pueden aportar ellos. Y, después, preparan una oferta diferenciada.
Podéis profundizar en ello y sobre lo que piensan nuestros clientes leyendo mi entrada anterior Qué significa pensar en los clientes.
