Cómo ser un vendedor top se refiere al carácter que un vendedor debería tener para cumplir su trabajo de forma excepcional lo que, además de otras cosas, deviene en que cumple continuamente sus objetivos de venta.
Cuando alguna empresa me contrata como asesor comercial uno de los primeros trabajos es analizar la fuerza comercial y su idoneidad, tanto en cantidad como en calidad (su conocimiento en técnicas de venta, su compromiso, su predisposición tolerante en el trabajo comercial, etc.)
Si tu eres vendedor lo primero a plantearte es qué tipo de vendedor eres: fracasado, profesional o estrella.
Veamos las características del vendedor fracasado:
- Presenta buena imagen exterior.
- Le gusta hablar mucho (apabulla, no sabe escuchar).
- Presiona al cliente para que compre.
- Solo prioriza el cierre.
¿Te identificas con este prototipo en tu trabajo comercial?
Ahora aquello que pudiera caracterizar a un vendedor «estrella»:
- Asesor de compra, no engaña, se gana su confianza.
- Prioriza el análisis del cliente, le conoce y soluciona sus problemas.
- Seguro de sí mismo, con conocimiento del producto, competencia, cliente y técnicas de ventas.
- Es perseverante y tiene claro que las objeciones son algo natural.
- Tiene claro sus objetivos, saben cuantas llamadas y entrevistas tiene que hacer por día para alcanzarlos y lo planifica todo con antelación.
- El cliente y su problema son los protagonistas de la entrevista, no el vendedor, ni su empresa, ni su producto.
- Al cliente siempre le queda claro en que cambia su vida al usar el producto.
Esto suena mejor, ¿no? Pero para llegar a este nivel hay que trabajar duro y, primero, quererlo y creérselo.
Hasta llegar a ese niven deberías conocer cuáles son los fallos más frecuentes de los vendedores.
Forum Corporation, empresa consultora radicada en Boston, realizóo una encuesta entre casi 150 responsables de compra de las compañías americanas más importantes para valorar aquellos aspectos que consideran que los vendedores están haciendo peor. Los resultados fueron:
- No seguir el proceso de compra del cliente: 26%
- No escuchar necesidades: 18%
- No hacer seguimiento: 17%
- Ser demasiado agresivos: 12%
- No explicar bien las soluciones: 10%
- No entender el negocio del cliente: 4%
- Actuar de forma demasiado familiar: 3%
- No respetar a la competencia: 2%
Yo, por mi parte, añadiría algunas cosas que realizan mal algunos vendedores:
“Con un buen guión se puede hacer una buena película. Con un mal guión es imposible” (Alfred Hitchock)
• No dedican el tiempo necesario a preparar bien las llamadas y menos las visitas. Ni reúnen suficientes datos sobre el cliente ni sobre los diferentes competidores que puedan ofertar ahí.
• No hacen formación ni auto-formación continua y se siguen utilizando los mismos pasos, técnicas de cierre, preguntas y salvedad de objeciones de siempre. La relación con el cliente es monótona. No es ni provocativa.
• Se apresuran a enviar una oferta y luego, a la menor dificultad, pierden la comunicación con el cliente para el seguimiento.
• Hacen solo la venta de su producto sin interesarles lo que el cliente necesita.
• Hacen solo la venta de su producto sin interesarles si la solución aporta algo de valor diferenciado o beneficio al cliente.
• Pierden el mismo tiempo con todos los clientes, sean compradores o no.
• Delante del cliente no escuchan, solo hablan.
Atendiendo a los más destacado, una clara indicación sobre cómo ser un vendedor top, los comerciales deben incidir en más aspectos de la venta consultiva total, desde conocer perfectamente los negocios del cliente para ver dónde el vendedor puede aportar una solución que añada valor en el cliente y que tenga en cuenta que la venta es un proceso continuo que no termina con el pedido y el pago. Esto no significa que el vendedor sea un «confesor» del cliente y su función sea meramente proveedor de soluciones sin más.
Cómo ser un vendedor top – «Venta provocativa»
En el libro «The Challenger Sale» editado por se preguntan: ¿qué perfil de vendedor tiene más éxito en la venta compleja?:
- 4% El que crea relaciones.
- 7% El que resuelve problemas.
- 10% El que trabaja duro.
- 25% El lobo solitario.
- 54% El retador, «provocador».
Si ya era difícil antes la venta cuando menos del 20% del presupuesto de compra de una empresa estaba sin asignar y había que luchar en ese hueco, ahora con la crisis actual ya no hay presupuestos asignados para compras. Además, esto ocasione que cualquier oferta sea mirada con lupa y hayan más personas envueltas en la aprobación del gasto. Y no olvidemos que ahora para cuando el vendedor accede por primera vez a presentarse delante de un cliente se dice que ya el 60% de la decisión de compra del cliente la tiene él ya tomada pues el acceso a la información a su disposición es tremenda: revistas, redes sociales, blogs, buscadores Internet, asociaciones empresariales, conferencias, etc.
En momento de crisis hay que sacar nuestro ingenio a la calle y muchos vendedores han encontrado un modo de llegar a los recursos de la empresa y conseguir una aprobación extraordinaria de presupuesto para su oferta y de manera urgente. ¿Cómo? Con la venta basada en la «provocación» para persuadir a los clientes de que la solución del vendedor es fundamental para la supervivencia de la empresa, no decaigan los beneficios, porcentaje de negocio, etc.
¡Cuidado con la palabra PROVOCACION! No significa violencia sino proactividad.
En este tipo de venta:
-
- Es el vendedor quien identifica un problema sobre algún proceso o aspecto que sea esencial o importante para el cliente.
- El vendedor desarrolla ese problema y lo agranda haciendo énfasis en que de seguir por ese camino, las cosas para el cliente irían claramente a peor: «De seguir así, su cuota de mercado en ese sector caerá un 8% en un año y eso podría ser dramático».
- El vendedor lleva al cliente hacia su propuesta enfatizando que es la solución para que el proceso del cliente no empeore.
Este tipo de venta necesita de un departamento de marketing que sepa estudiar, analizar, adaptarse y dar solución con planteamientos provocativos.
Se trata de «perturbar» a los directivos de las empresas-cliente, meterles la duda en el cuerpo presentando verdaderos problemas, bien argumentados y documentados al mismo tiempo que preparando las soluciones que nuestra empresa le puede aportar.
¿Cómo de hace todo esto?:
- Investigando bien al cliente en todos los departamentos posibles de su empresa.
- Atacando al cliente de modo directo, tratando de que el cliente no se ponga a la defensiva sino que afronte el problema y asigne presupuesto urgente para solucionarlo. Es bueno hacer prácticas previas tipo role-playing para coger el punto justo de provocación y salvar las diferentes objeciones que puedan plantearse.
Pero, ¡CUIDADO! A partir de ahora no todo va a ser venta provocativa. Esta es muy singular, necesita recursos y será adecuada en determinadas circunstancias. No podemos basar toda nuestra relación con el cliente en la existencia de problemas que generen peligro para conseguir una venta rápida. Este tipo de venta tiene sentido por una oportunidad que en un momento determinado hay que aprovechar.
Como he dicho antes, la competencia es cada vez mayor y los clientes cada día están mejor preparados y tienen acceso prácticamente ilimitado a toda la información. Por eso, hoy día es más que necesario tener un programa de actuación con los clientes para trabajar de una manera más efectiva:
- Prospección y Planificación: Hay que hacer una buena prospección preparando con antelación el guión de la llamada, el desarrollo de la entrevista y tener controlados todos los argumentos de venta y las posibles objeciones a resolver. En caso de llamada, es mejor que sea por las mañanas por encontrarse los clientes menos agotados y más receptivos.
- Visita al cliente:
a.- Lo primero y primordial, conocer las necesidades del Cliente y, para ello, preguntar, hablar poco y escuchar activamente y mucho. Tomar notas de vez en cuando, preferiblemente en papel pues daremos mejor impresión de escucha activa que con escribiendo en un ordenador o tablet.
b.- Si hubiera lugar, presentar una propuesta o preliminar de oferta y fijar una nueva cita para posterior visita donde ampliar datos pedidos o entregar oferta personalizada (si no hemos obtenido un compromiso por parte del Cliente es muy difícil que podamos pasar a una nueva etapa de venta con él).
- Oferta final: Una vez superados los pasos anteriores y teniendo claro que nuestra oferta satisface las necesidades del Cliente aportando beneficios y/o ventajas, es hora de presentar la oferta al Cliente. La confianza y credibilidad deben ser dos rasgos a mostrar cuando presentemos la oferta al Cliente. Y, además, no olvidar explicar la oferta en vez de solo leerla.
- Precio: Recuerda que el precio no debe ser una objeción final pues, si lo fuera, significaría que:
- No hemos hecho bien el trabajo previo.
- No estamos presentando una buena propuesta de valor para el Cliente.
- El Cliente no percibe que nuestra propuesta le aporta beneficios superiores al precio de nuestra oferta.
- Cierre: Si todo lo anterior está bien hecho, el cierre se debe dar por sí mismo. Si no, o si surge algún imprevisto, no está de más conocer alguna técnica de cierre que nos permita apoyarnos en algún detalle para animar al Cliente a dar el salto. Pero no tenemos que volvernos locos pues la mayoría de las veces basta con decir al Cliente algo parecido a: ¿Con tarjeta o con dinero?
¿Te pongo demasiados consejos? No. Lo que pasa es que, contra lo que muchos creen, la venta es difícil, muy difícil. Hablo de la venta profesional que debe garantizar el éxito en el cumplimiento de objetivos de forma prolongada para su empresa. ¡SUERTE!
