Sí (pero no se debe). Recuerdo haber oído que alguien vendió a un japonés el Puente Colgante de Portugalete. También me viene a la memoria el timo de la estampita, los vendedores ultra-agresivos de contratos de gas y electricidad y los estafadores tipo colecciones de sellos, preferentes bancarias, etc. Sí. Se puede vender mintiendo. ¿Cómo?
- Tener perfilado el cliente ideal.
- Estudiar sus debilidades (léase necesidades): un carácter miserable o avaricioso, tendente a comprar por precio sin importarle nada más, etc.
- Presentarse y presentar un marco de mucha confianza en lo presentado (entorno, imagen, aspecto, documentación, pasado, referencias, bluf, etc.).
- Prometer un beneficio que aporte un beneficio desmesurado referente a la inversión a realizar.
- Plantear urgencia en el tiempo para aprovecharse de una oportunidad irrepetible.
- Ser un delincuente o proto-delincuente.
¿Sucede esto en la vida comercial B2B en sector servicios o industrial?: Sí.
¿Es frecuente este tipo de actitud?: No creo.
¿Qué ocasiona este tipo de venta?: El pseudo-vendedor va quemando el mercado, por encima de su mala fama, y salta de cliente nuevo en cliente nuevo repitiendo esa actitud.
¿Esto solo se ve en los timos?: No. No nos engañemos. Muchas veces, el vendedor, amateur y muy mal pagado, se ve forzado por su jefe a vender sea como sea con la constante amenaza de despido. Además, ese jefe no le aporta ningún plan de formación, coordinación ni motivación.
Por desgracia muchas empresas solo piensan en vender rápido, ingresar rápido y les importan un bledo los clientes, sus verdaderas necesidades. Y, por supuesto, no tienen una política específica para que sus clientes queden satisfechos y repitan comprándoles. Y, ¿qué es lo que hacen sus vendedores con mayor frecuencia?: Prometer cosas que saben que luego no van a cumplir: plazos, calidades, funcionalidades, duración, etc.
Aquellas empresas que ven sagradas sus promesas a los clientes y las cumplen son las empresas que generan confianza, sus clientes repiten operaciones con ellas y, por eso, perduran en el tiempo.
Las empresas que no cumplen sus promesas solo arrastrarán mala fama y, hoy en día, Internet y las redes sociales son un pozo sin fondo para este tipo de empresas.
