Yo mismo, como consultor, cuando me presento en una empresa, por ejemplo distribuidor de ferretería, tengo que escuchar del empresario la típica pregunta: «Pero.. ¿tú qué sabes de distribución de ferretería? ¿Has trabajado antes en esto?»
Mi respuesta siempre es la misma (pongamos por caso que no he trabajado nunca en ese sector): «Yo de ferretería no tengo ningún conocimiento. Yo de lo que sé es de ventas y estoy aquí para ayudarte a vender más, no para valorar la calidad de un destornillador».
Esto es típico tanto con empresarios como en la selección de un vendedor. Queremos que el vendedor tenga amplios conocimientos del producto a vender y no se focaliza la selección a sus habilidades innatas como vendedor.
Al vendedor se le paga para que venda siempre
El vendedor lo que tiene que hacer es vender: su producto actual, el futuro producto (o servicio), los productos de la siguiente empresa en la que trabaje, etc. No niego que deba saber del producto que venda y cuanto más técnica es su venta más conocimientos tiene que tener (a veces convertirse en consultor técnico más que en vendedor) pero lo que tengo claro es que por muy guapo o «echado palante» sea si no sabe vender no podrá garantizar la cuota en el futuro. Realizará alguna venta y al principio se le considerará un Superman pero a la larga acabará abandonando la empresa pues no triunfará y es que triunfar como vendedor no significa estar en un pedestal y asombrar al mundo sino cumplir con tus objetivos de forma continuada y eso se logra con humildad y el trabajo continuado día a día.
Ahora vienen las preguntas:
– Para el que está vendiendo: ¿Realmente sabes de ventas? ¿Tu perfil es de vendedor?
– Para el que gestiona vendedores: ¿Tus vendedores valen para la venta y tienen las habilidades innatas para ello?
La venta no es más que relación con las personas
Hay que recordar que aparte las habilidades de perseverancia y humildad (entre otras) para ser un buen vendedor hay una cosa fundamental que hay que dominar: la relación con las personas, pues la venta no es más que eso a través del producto que tienes entre manos.
¿Eres bueno relacionándote con personas?
¿Sabes hacer las preguntas adecuadas?
¿Sabes escuchar ACTIVAMENTE?
¿Te gusta vender(te)?
Si has respondido que sí seguramente te irá bien en tu profesión de vendedor y si aplicas eso mismo en tu vida diaria serás un buen cónyuge, amigo, vecino, etc.
