Necesidades de los clientes -1 de 3
Tenemos un portafolio de productos o servicios y salimos a vendérselo a los clientes pero:
¿Es lo que ellos necesitan o queremos forzarles a que lo hagan?
¿Es lo que ellos comprarían?
Hemos comentado ya muchas veces la venta de beneficios para el cliente y la detección necesaria de sus necesidades para poder acertar con lo que le presentemos. Vamos a repasar 2 conceptos:
1.- Qué son necesidades explícitas.
2.- Cómo averiguamos esas necesidades.
Necesidades explícitas
Ya hemos hablado en otro post sobre método SPIN de ventas en cuanto a venta de Asesor y el método de las preguntas para detectar las necesidades del cliente antes de precipitarnos. Hemos hablado de las Preguntas Generales, las de Problema y aquellas que inciden en las consecuencias que ese problema genera.
Para que sean explícitas el cliente tiene que estar dispuesto a pagar con tal de resolverlas o satisfacerlas
Pero, a veces, a pesar de tener problemas que acarrean consecuencias, los clientes no dan suficiente valor a soluciones a esos problemas bien porque pueden seguir con ellos, porque sea más costosa la solución que el problema o por cualquier otra causa.
Sea como sea, hay que extraer aquellas necesidades explícitas por las que los clientes estarían dispuestos a pagar con tal de resolverlas o satisfacerlas.
Vamos a ver con unos ejemplos la diferencia entre necesidades que vienen como consecuencia de los problemas de los clientes y las necesidades realmente claras o explícitas.
Vamos a suponer qué es lo que expresa el cliente. Vamos a suponer que vendemos servicios profesionales:
- Estoy muy descontento con mi Dpto. de Informática (implícita)
- Quiero una contabilidad analítica (explícita)
- El sistema de control de producción no tiene un canal de comunicación preciso (implícita)
- Les contrataré un analista si es bueno (explícita)
Ahora suponemos que vendemos servicios contables:
- Ciertamente, el año que viene podría necesitar ayuda para hacer la declaración de impuesto (explícita)
- Mis declaraciones de impuestos son un lío (implícita)
- Las pequeñas empresas como la nuestra necesitan el asesoramiento de expertos (implícita)
- Lo que busco es un procedimiento que me permita elaborar un estado financiero para la reunión del Consejo de jueves (explícita)