Necesidades de los clientes -1 de 3

Tenemos un portafolio de productos o servicios y salimos a vendérselo a los clientes pero:

¿Es lo que ellos necesitan o queremos forzarles a que lo hagan?
¿Es lo que ellos comprarían?

Hemos comentado ya muchas veces la venta de beneficios para el cliente y la detección necesaria de sus necesidades para poder acertar con lo que le presentemos. Vamos a repasar 2 conceptos:

1.- Qué son necesidades explícitas.
2.- Cómo averiguamos esas necesidades.

Necesidades explícitas

Ya hemos hablado en otro post sobre método SPIN de ventas en cuanto a venta de Asesor y el método de las preguntas para detectar las necesidades del cliente antes de precipitarnos. Hemos hablado de las Preguntas Generales, las de Problema y aquellas que inciden en las consecuencias que ese problema genera.

Para que sean explícitas el cliente tiene que estar dispuesto a pagar con tal de resolverlas o satisfacerlas

Pero, a veces, a pesar de tener problemas que acarrean consecuencias, los clientes no dan suficiente valor a soluciones a esos problemas bien porque pueden seguir con ellos, porque sea más costosa la solución que el problema o por cualquier otra causa.
Sea como sea, hay que extraer aquellas necesidades explícitas por las que los clientes estarían dispuestos a pagar con tal de resolverlas o satisfacerlas.

Vamos a ver con unos ejemplos la diferencia entre necesidades que vienen como consecuencia de los problemas de los clientes y las necesidades realmente claras o explícitas.

Vamos a suponer qué es lo que expresa el cliente. Vamos a suponer que vendemos servicios profesionales:

  • Estoy muy descontento con mi Dpto. de Informática (implícita)
  • Quiero una contabilidad analítica (explícita)
  • El sistema de control de producción no tiene un canal de comunicación preciso (implícita)
  • Les contrataré un analista si es bueno (explícita)

Ahora suponemos que vendemos servicios contables:

  • Ciertamente, el año que viene podría necesitar ayuda para hacer la declaración de impuesto (explícita)
  • Mis declaraciones de impuestos son un lío (implícita)
  • Las pequeñas empresas como la nuestra necesitan el asesoramiento de expertos (implícita)
  • Lo que busco es un procedimiento que me permita elaborar un estado financiero para la reunión del Consejo de jueves (explícita)