Sobre qué debe reflexionar el Director Comercial
Cada cierto periodo (por ejemplo, cada mes) el Director Comercial deberá, con absoluta sinceridad consigo mismo, hacer una evaluación del estado de su trabajo preparando su propia lista de evaluación, más o menos, como la siguiente:
– Resultados.
– Análisis de ratios claves.
– Lista de fallidos: ¿Por qué no nos han comprado?
– Efectividad de Comerciales:
– Si cambio de algún comercial.
– Si adecuada relación comerciales/fases de venta.
– Si necesaria motivación específica.
– Si tienen los vendedores claras las prioridades marcadas.
– ¿Saben claramente los vendedores lo que se espera de ellos?
– Formación: ¿Hay que cambiar algún comportamiento?
– Análisis de la gestión del tiempo de los vendedores y si se pueden reasignar tareas o funciones.
– Si es correcta la documentación que se usa.
– Objeciones: ¿Bien definidas y controladas?
– Examen de precios.
– Ofertas/promociones.
– Análisis de los canales de venta.
– Análisis agentes actuales y comisiones.
– Si es correcta la publicidad y da frutos.
– Actividades realizadas (y su efectividad) y por realizar.
– Etc
Además de lo anterior, es interesante que el Director Comercial haga un ANÁLISIS DE PROBLEMAS INMEDIATOS como el siguiente:
PARA MIS VENDEDORES ES DIFÍCIL…
• Generar contactos.
• Cerrar operaciones pendientes.
• Abrir nuevas cuentas.
• Vender más en cuentas anteriores.
• Crear relaciones de ventas a largo plazo.
• Mantener relaciones a largo plazo.
• Vender valor añadido además de precio.
• Diferenciarnos de la competencia.
• Llevar negociaciones tipo “yo gano-tú ganas”.
• …
ESTÁN SIENDO FRENADOS POR…
• La competitividad de nuestro sector.
• El estado de la economía actual.
• La situación de nuestro propio portafolio.
• El nivel profesional de ellos mismos.
• El carácter de la propia Empresa.
• Las carencias en la Dirección.
• …
Por último, algunas «Reflexiones vitales del Director Comercial»:
– ¿Necesitan mis vendedores nuevas herramientas de venta?
– ¿Tengo que re-orientar la Dirección Comercial?
– ¿Debo ampliar la red de agentes?
– ¿Necesito nuevas ideas para conseguir clientes?
– ¿Segmento los clientes/mercados ofertando valor diferenciado?
– ¿Sé quiénes son nuestros clientes más rentables ahora?
– ¿Quiénes son los clientes/sectores con mayor potencial de venta para nosotros?
– ¿Aplicamos esfuerzos y asignamos recursos de forma proporcional a la rentabilidad e importancia actual y/o futura de cada uno de nuestros clientes?
– ¿Vendemos a todos, aunque no sean rentables, o hacemos selección de clientes según su rentabilidad o importancia?
¿Acaso creía alguien que el trabajo de Director Comercial es un premio?
¿OS DÁIS CUENTA DE CUÁNTAS COSAS TIENE QUE REFLEXIONAR UN DIRECTOR COMERCIAL?
Si necesitáis ayuda con lo anterior podéis apoyaros en mi libro «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL» del cual he extraído estas reflexiones.
