Copia a otros vendedores a pesar de que sabemos que cada vendedor es como una isla y las posibilidades que tiene de relacionarse realmente con otros como él son pequeñas pues se tiene miedo al de al lado, a que te robe las referencias, etc. Hay profesiones en las que unos aprenden observando a colegas (Ej.: abogados, médicos, etc.) pero esto, en la profesión de vendedor es harto difícil.
Echándole imaginación pensemos en nuestra propia empresa a la que acuden vendedores de otras empresas a presentarse a los directores de los diferentes departamentos y, ahí, tenemos oportunidad de aprender el trabajo de un vendedor:
1.- FILTRO EN RECEPCIÓN: Podemos estar junto a la persona de recepción y aprender de cómo se presentan los vendedores y cómo intentan y, a veces, consiguen saltar el filtro de esa persona y concertar entrevista con la persona objetivo. Tomemos en cuenta aquellos trucos o maneras que nos parecen dan mayor resultado o que abren mejores puentes entre ese vendedor y la persona de recepción.
2.- ENTREVISTA: Pidamos al un directivo (Ej.: Director de Compras, etc.) que nos permita acudir a su despacho cuando reciba a vendedores de proveedores. Analicemos cómo esos vendedores realizan su entrada y atraviesan sus primeros 20 segundos de máximo riesgo (primera impresión). Luego, veamos su método (push-pull, venta consultiva, más o menos preguntas, si se precipitan, si saben saltar objeciones, si escuchan más que hablan, etc.) y, sobre todo, sus modos o técnicas de cierre y compromiso.
Nos sentiremos como en un espejo y nos podremos comparar con lo que nosotros hacemos frente a nuestros clientes. También, podremos ver, a modo vista de pájaro e imparcial, cómo son tratados los vendedores y cómo reaccionan los compradores ante el trabajo de un vendedor. ¿Por qué nos enteraremos de muchas cosas? Es sencillo, porque estaremos callados y nos daremos cuenta lo valioso que es escuchar y reflexionar (aspectos estos a los que no dedicamos excesivo tiempo en esta vida tan rápida que llevamos).
