¿Cuántas palabras necesita un vendedor para cerrar una venta?
El vendedor lleva varios días conversando con el cliente y le interroga sobre el producto, la empresa, el mercado; le invita varias veces a comer, le ha contado media docena de chistes e, incluso, ha hecho comentarios afortunados sobre las fotografías que tiene en su despacho. Sin embargo, no parece que la venta vaya hacia adelante.
El vendedor, muy sibilino, mira al cliente de reojo para ver qué expresiones pone cuando le comenta temas relacionadas con el producto: características, posicionamiento, soluciones realizadas, etc. Así y todo, el vendedor no consigue descubrir cuales son las verdaderas necesidades del cliente, aquellas explícitas por las cuales el cliente estaría dispuesto a comprar y asignaría (o tiene asignado ya) presupuesto.
El vendedor, agotado, vuelve a su empresa tras concertar una nueva visita al cliente para la semana que viene. En su empresa, se encuentra en la cafetería con el vendedor más experimentado de su empresa quien le pregunta: — ¿Qué tal te va con Industrias Liro?
Cuando nuestro vendedor le cuenta su fatigada experiencia el vendedor experimentado se alarma: —¡Pero si solo necesitas 8 palabras para vender al cliente. Qué haces gastando tantos días!
Nuestro vendedor, alucinado, le contesta: — ¿8 palabras solo? ¿Cuáles?
Y el experimentado le dice: — Muy sencillo. Basta preguntarle:
