La temperatura de compra

Hubo quien definía la temperatura de compra como la subida de temperatura del propio vendedor cuando, excitado, veía acercarse el momento del cierre, se le hacía la boca agua de excitación y le subía la fiebre. No es eso. Cuando el vendedor está en el proceso de venta frente al cliente hay un momento crítico en que el vendedor con experiencia percibe que ha aparecido la complicidad del cliente para cerrar el pedido. Digo vendedor con experiencia pues el vendedor amateur suele precipitarse y pedir el cierre del pedido cuando no ha identificado todavía la necesidad explícita por parte del cliente (aquí recomiendo revisar el método SPIN de ventas desarrollado por Neil Rackham y su identificación de las diferentes necesidades de los clientes).
Ese momento crítico es “la temperatura ideal de compra” y si nos precipitamos o dejamos pasar la oportunidad es cuando podríamos hablar de una temperatura más fría o sobre-quemada de la venta. Es como freír carne “al punto”, vamos viendo la temperatura interna y cuando la medición es la deseada la carne estará bien hecha. Va avanzando la venta y se va calentando la posibilidad de cierre hasta que el vendedor siente que el cliente está “al punto” y le pide el cierre.
Y, ¿cómo se detecta esa temperatura ideal? Escuchando activamente, haciendo las preguntas adecuadas, analizando las reacciones del cliente a nuestras preguntas y el lenguaje de su cuerpo (sobre todo, su expresión facial) para determinar las señales precisas de compra.
De todas formas, tal como he escrito en otra de mis entradas (¿Por qué se van los clientes sin comprar?), en caso de duda siempre es mejor precipitarse y pedir el cierre que no hacerlo nunca. En caso de habernos precipitado siempre podemos asumir las objeciones del cliente, tratar de resolverlas, avanzar en la venta y volver a pedir el cierre. Lo contrario, no pedirlo nunca, es motivo de que el vendedor se dedique a la pesca del atún en vez de a la venta.

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