Cuando imparto formación de ventas, especialmente si es a Despachos Profesionales, hay una preocupación, por parte de los alumnos, que sobresale por encima de las demás y es cómo diferenciarse.
No existen las varitas mágicas. Puedes tratar de diferenciarte a través de la documentación, lo que ofertas, tu página Web, las redes sociales, el precio, etc. pero si quieres diferenciarte de verdad lo que tendrás que hacer será lo más sencillo: trabajar el trato personal. Lo podríamos llamar Ventas 1.0, aquello que se hacía antes cuando no había tablet, CRM, email, redes, Internet, etc. Solo había trato personal, cumplir y mantener la confianza.
Incluso se empieza a ver esta carencia en la medicina, como se puede leer en este artículo titulado «Los médicos ya no te miran ni a la cara» referente a que la medicina corre el peligro de convertirse en una nueva forma de veterinaria. Los avances tecnológicos y la masificación de las consultas están propiciando un trato a los enfermos cada vez menos humano.
En mi niñez me acuerdo que, en verano, los vecinos sacaban por la noche las sillas a la calle y se dedicaban a charlar entre ellos mientras los niños jugábamos a las cosas más diversas. Esto ahora solo se puede ver en pueblos pero en la ciudad se tiende a que nadie habla con nadie, ni en el ascensor. Vives en una urbanización y, prácticamente, hay vecinos que no los ves casi en todo el año. ¿Se va perdiendo la habilidad para el trato personal? En parte, si. La juventud de hoy está magnetizada hacia lo virtual y no dedica tiempo a conversar cara a cara con los demás. Y los adultos cada vez dedican menos “tiempo útil” a consolidar relaciones personales.
¿Y para vender? Hay que mantener más contacto personal con los clientes. Eso afianzará la confianza con ellos y, llegado el momento, nos ayudará a aguantar un pequeño diferencial de precio en nuestra contra. ¿Como conseguimos esto? No hablo de aumentar la frecuencia de visitas a los clientes sino en aumentar su «calidad», que sientan que nos acordamos de los pequeños detalles que nos contaron en anteriores citas y que sientan, que tengan una gran sensación de que son importantes para nosotros.
¿ES TAN DIFICIL ESCRIBIR A MANO UNA CARTA DE AGRADECIMIENTO A NUESTROS CLIENTES MAS IMPORTANTES AGRADECIENDOLES QUE LO SON? Es sencillo, no tiene coste y tiene un gran valor diferenciador respecto a nuestra competencia. Es la mejor arma de venta. Eso si, la carta habría que en tregarla en mano.
Es un post anterior hablaba de innovación. Muchas empresas muchos vendedores para vender más la mayor innovación que podrían hacer es pensar más “en modo cliente” e interesarse por lo que les preocupa. Y esa carta no está de más.
