¿Se puede innovar en ventas?
He leído en la revista Capital Humano un artículo muy interesante de Juan Carrión, Socio-Director de Be-up sobre “Las 8 mentiras sobre la innovación” que son las siguientes:
- La innovación es un proceso racional y lineal.
- Innovación=I+D(dinero).
- Innovación radical = tecnología.
- Innovación radical = escuchar al cliente normal.
- Innovación radical = gestión de la calidad (mal entendida).
- Innovación radical = benchmarking (mal entendido).
- Innovar hasta ser el número 1.
- La innovación viene de arriba.
Extraigo de su artículo que la innovación debe provenir de la participación de todas las personas y niveles de la empresa al mismo plano de igualdad y, sobre todo, de la sencillez en los planteamientos y los procesos. No tanto de las inversiones o los programas o tecnologías estándar con amplio presupuesto sino de las ideas que generan nuevos negocios diferentes y nuevas oportunidades, ideas que, la mayor parte de las veces, son generadas por personas sencillas.
Y acorde al contenido de este blog, ¿se puede innovar en ventas, en cómo las personas venden? No me refiero a implantar un mejor CRM o que los vendedores lleven más tecnología, tablet, etc. sino a la forma en que los vendedores se relacionan con los clientes acorde a lo que éstos necesitan para mejorar nuestra estrategia comercial.
Creo que muchas empresas pueden innovar su venta actual pensando más en el proceso de cómo compra el cliente más que en el proceso en que ellos mismos venden. Y pensar en como aportar valor en cada fase de ese proceso de compra (investigación, selección, test, elección, compra y post-compra). Con ello mejorarán su relación con los clientes mediante soluciones sencillas y se ajustarán más a lo que el cliente necesita o busca. Y debe ser un proceso continuo, de todos los días, que es lo que hacen empresas líderes como algunas de las que vienen comentadas en el artículo, como Google o Gore-tex.
