No vamos a debatir si el plan de ventas es necesario o no. Solo hay que hacerlo y lo mejor que se pueda. Veamos qué dicen sobre ello algunos gurús de la autoayuda:
Guy Kawasaki en su libro “El Arte de Empezar” dice que “lo importante no es hacer el plan sino una buena implantación”.
Peter Drucker nos dice que “un plan no es para que se cumpla sino para actuar si no se cumple”.
Y, por último, Trias de Bes, en “El libro negro del emprendedor” dice que ”los planes de negocio sirven para calcular los puntos críticos pues es normal que un negocio que funciona bien entre en crisis cuando crece…… sirven para saber en qué momentos se deben tomar ciertas decisiones”.
Estoy de acuerdo con Kawasaki. Además, tal como he leído en algún sitio, las previsiones nunca se cumplen. Se mejoran o empeoran, eso seguro. Sea como sea, lo mejor que podemos hacer con el plan de ventas es que sea sencillo, práctico, realizable y que sirva para vender más.
Cuando elaboramos un Plan de Ventas tenemos que poner objetivos y lo haremos pensando en 3 metas:
1.- Generación de cuentas nuevas.
2.- Más venta a los clientes actuales.
3.- Recuperar potenciales clientes perdidos.
Las 2 primeras las tenemos claras y son típicas. A la primera le aplicamos ingentes recursos para tener una cierta eficiencia y sobre la segunda no hay dudas: ya que tenemos un cliente y nos vamos a ahorrar los costes de captarlo, es el momento de consolidar a la relación y vender más, bien del propio producto o mediante up-selling o cross-selling.
Pero, ¿Quién se acuerda de la tercera?
Cuando en una feria generamos 60 contactos y conseguimos tener una entrevista con 8 y finalmente vendemos a 3, ¿A dónde van a parar los otros 57? Los olvidamos con el tiempo.
Esto es un grave error pues muchos de ellos no compraron por diferentes motivos (no tenían presupuesto en ese momento, no tenían necesidad, no se decidían, etc.). Hay que dedicar tiempo, ideas, ofertas y recursos para intentar trabajar unos contactos que ya tenemos supuestamente en nuestra base de datos de contactos.
Para cada una de las 3 metas hay que ponerse objetivos:
GENERAR CUENTAS NUEVAS
Para generar nuevos clientes o nichos debemos fijarnos metas:
– Metas mínima de Actividad:
o 50 llamadas por semana.
o 6 visitas a la semana.
o Presentar 3 ofertas por semana.
o Etc.
– Metas mínimas de posicionamiento:
o Dedicar 2 horas semanales a las redes sociales.
o Escribir un post semanal en nuestro blog.
o Realizar un webinar a clientes una vez al mes.
o Hacer 2 ferias anuales.
o Apuntarse a 2 asociaciones sectoriales y acudir a una reunión trimestral.
o Asistir a actividades mensuales en una ONG.
o Etc.
– Metas mínimas de recomendación:
o Que los clientes actuales nos recomienden a otros 2 potenciales clientes por mes.
o Conseguir en las reuniones de asociaciones dos recomendaciones para potenciales clientes.
o Etc.
MÁS VENTAS A CLIENTES ACTUALES
Para realizar penetración en cuentas existentes habrá que:
– Metas mínimas de ataque
o Visitar a cada cliente una vez al mes para exponer un nuevo concepto de valor que hemos implantado en otros clientes.
o Comer con 2 clientes claves al mes y con el guión de objetivos perfectamente preparado.
o Enviar a cada cliente un boletín-resumen mensual.
o Etc.
– Metas mínimas de recomendación:
o Que nuestros interlocutores en clientes actuales nos recomienden a 2 responsables de otros departamentos en su organización al mes.
o Acceder directamente a otros 2 responsables de departamento al mes.
o Etc.
RECUPERAR POTENCIALES PERDIDOS
Para recuperar contactos anteriormente desechados nos tenemos que poner metas MÍNIMAS concretas en nuestro plan:
o Realizar un seminario o presentación bimensual convocando a todos los contactos generados en una determinada zona.
o Enviar, una vez cada quince días, un email a los contactos perdidos, con oferta o promoción del producto presentado en aquel anterior evento.
o Enviar, una vez al mes, una invitación de noche gratis de hotel y acceso al Spa de nuestro resort a los contactos perdidos, con oferta o promoción del producto.
o Etc.
Hay que mantener el plan a la vista para ver avances en el cumplimiento y si es necesaria alguna revisión ocasional.
Un método sencillo de control es tener delante la hoja de las metas con una columna de preguntas sobre si lo hemos cumplido o no. Hay que responder honradamente si cumplimos lo que prevemos (en caso contrario, habría que tomar medidas inmediatamente).
