Por qué se van sin comprar - 2 de 4¿Cuándo hacer la pregunta de cierre? La respuesta es sencilla: “Un minuto antes de que se vaya el cliente”… ¿Y cómo sé cuando se produce ese momento?
“Un vendedor profesional debe saber cuál es el momento adecuado para hacerla.”
Veamos 2 cuestiones:

  1. ¿Has intentado coger una manzana aún verde de un árbol? NO. No era el momento”.
  2. ¿Has tomado alguna vez un tren que ya había partido?… IMPOSIBLE.

El vendedor tiene que hacer “madurar” el cierre

Llevar al cliente, de la mano, hasta la cima y no pretender que el esfuerzo para alcanzarla lo haga solo él, percibiendo como imposible la aventura de ventas.
Hay que crear el ambiente propicio y esperar . Pero ni más ni menos. La experiencia y el sexto sentido lo dirán (hay quien dice que o es innato o no se desarrolla).
El Cierre es como un fruto que hay que recoger en el momento adecuado.
Debe ser algo tan natural como lógico… Lo natural y lógico es que si un cliente “ve” el negocio no se lo quiera perder. Y cuando el vendedor “ve” el negocio con los ojos de su cliente… ¡es el momento de hacer la pregunta de cierre! Y así como huyen de los malos vendedores lo que primero compran los clientes es al Buen Vendedor. Si empezó mal, difícil será que termine de otro modo.

Y si, aún así, ¿el cliente no compra? Las preguntas de cierre llevan a dos caminos:

  1. Al cierre de la venta que es lo que el vendedor y su cliente buscan, ó
  2. Al motivo por el cual el cliente no quiere comprar: las Objeciones.

En caso de no cierre por las objeciones, ¿qué dicen los vendedores cuando el cliente se va sin comprar?:
• “No tiene capacidad para evaluar nuestra solución como la mejor”
• “Ya se arrepentirá”
• “Seguro que no tiene dinero”
• “Solo quería pasar el tiempo”.
• “Seguro que ya había comprado en otro sitio y quería comparar”
• «Realmente la talla no era la suya»
• «Se lo va a comprar a un primo que trabaja en…»
• «No estaba pensando en comprar algo de esta calidad»
• «Era alguien de la competencia que andaba investigando”
• “Me estaba tanteando para ofrecerme un empleo”
• Etc.

ACTITUD DE CIERRE

Parece simple ¿verdad? Y entonces, ¿por qué la mayoría de los vendedores no hace la pregunta de cierre?

Decía Napoleón Bonaparte: “Nada es más difícil y, además, importante que estar en condiciones de decidir”
Ahora bien, si un Vendedor se encontrara ante Napoleón, es lógico que le temblaran las piernas, pero… ¿tenerle miedo al NO…? No parece una excusa razonable para no hacer preguntas de cierre ¿no es así?

“La mayoría de los vendedores le tiene MIEDO AL NO”

¿Cual es la verdadera razón?
Algunos vendedores NO SABEN que tienen que hacerlas, porque nadie se lo explicó. Otros NO PUEDEN porque no se atreven pero… LA MAYORIA NO QUIEREN HACERLAS PORQUE TIENEN MIEDO AL NO. Y esto es un problema de actitud y no de técnicas. Están dispuestos a perder la venta pero no a escuchar un NO. O sea que,

¡CIERRA!

Lo cierto es que un cliente que no compra sale del negocio con su problema a cuestas. Seguirá perdiendo tiempo o “paseando” hasta encontrar alguien que lo ayude a decidir… alguien que tome su problema como propio y decida ayudarlo, alguien que QUIERA hacerle preguntas de cierre. Y si no lo encuentra terminará decidiendo solo, con el riesgo de equivocarse, comprar mal, tarde, más caro, etc. Ni se acordará del vendedor que no lo ayudó a decidir ni de las miles de excusas por las cuales no lo hizo:

“No quiero presionarlo”
“Hay que darle libertad”
“¿Por qué meterme en lo que no me interesa?”
“Puedo parecer mal educado, imprudente, inoportuno, etc.”

La función de un Vendedor no es mostrar producto, artículos, catálogo, datos, precios… La obligación del vendedor es “ayudar al cliente a comprar” Eso solo se logra de una manera: ¡Cerrando ventas!

Y cómo se consiguen ventas: ¡HACIENDO PREGUNTAS DE CIERRE!