Llamo “de dueño” a aquellas empresas cuyo jefe es el propio dueño promotor de su negocio, que levantó su empresa desde cero como un superman y ahora ejerce en exclusiva la labor de Director.
Últimamente escucho de algunos consultores de negocio que sus clientes de este tipo, en estos momentos, de lo que están preocupados es de rebajar los costes y no están pensando en vender más. Entiendo su preocupación y que piensen que más vale no tocar nada, que se venda, como mínimo, lo que se está vendiendo ahora, pero con el objetivo principal de ahorrar y rebajar costes en todos los aspectos posibles.
Creo que esta actitud es un error.
La optimización de costes es una tarea que hay que abordar siempre y se podía haber realizado mejor en época de bonanza. De todas formas, ahora vivimos la situación actual y es lo que hay. Yo realmente creo que de lo primero que hay que preocuparse siempre es de las ventas pues, aparte de ser lo primordial en cualquier negocio, cuando las ventas van bien el resto de preocupaciones quedan aparte. Y lo he visto en directo más de una vez y, cuando las ventas aumentaban, enseguida se pensaba en gastar más para mantener o aumentar ese ritmo, cundía el optimismo y se vendía más sobre más.
Los momentos de crisis son momentos también buenos para mejorar y optimizar las ventas pero con un criterio de inversión tal vez más cauto y sin tormentas. Analizar procedimientos de los comerciales, mensajes a los clientes, características intangibles de nuestros productos, mejorar y replantearse cómo trabajamos con los distribuidores, cómo asignamos nuestros tiempos de venta y de contacto con distribuidores, etc. Esto hay que plantearlo en cualquier momento, bueno o malo, pues siempre hay márgenes de mejora y sin costes desmesurados. Ahí debe aparecer el asesor con criterio y experiencia.
Creo firmemente que una de las obligaciones de un asesor de negocio, cuando un cliente le contacta para una cuestión de costes, almacén, capital, etc., debería plantear al cliente la problemática sobre las ventas y abordarlo con dedicación y criterio. Y no solo abordarlo en un periodo inicial sino de forma continuada pues cuando voy al médico y me detecta y arregla algo luego quiero que me vea regularmente para seguimiento.
Y un consultor debería estar implicado con las ventas del cliente de forma continuada pues LA VENTA NO DESCANSA.
