Hay un aspecto del proceso comercial que, en los últimos años, ha aumentado de forma significativa a costa de la venta B2B con contacto presencial con el cliente. Es la que se denomina “venta a distancia”, la que se realiza desde la oficina sin un contacto cara a cara con el cliente.
Es un cambio desde la relación personal directa al soporte remoto de información bien a través del teléfono o de Internet (email, redes sociales, etc.). Las empresas han modificado estrategias y han invertido en personal comercial a distancia para proveer contenidos, información, etc. y animar a que el cliente se decida a favor de la oferta promocionada.
Pero no quiero equivocarme al llamar a esto venta pues la mayor parte de las veces se realiza para motivar o propiciar la compra (compra no es venta). Y creo que, dejando aparte la venta típica del marketing directo y catálogo, la venta a distancia en B2B no deberá ser un arma para cerrar operaciones sino para generar nuevas oportunidades directas o ayudar a que las generen nuestros agentes o distribuidores. Otra cosa es que una empresa haya averiguado que no hace falta tanto personal visitando clientes y baste motivar una parte de la decisión de “compra” con el suministro de información remota.
Esta tendencia puede estar ocasionada por la gran disponibilidad de información que tienen los clientes y la fuerte competencia que los vendedores tienen para poder diferenciarse. Para cuando un vendedor visita a un cliente éste ya tiene en su mano más del 60% de la información que necesita (precios, características, estudio de competencia, datos de los proveedores, quejas o satisfacciones sobre los posibles proveedores, etc.) y prefiere que el vendedor interfiera poco en su poder de decisión y no le intoxique con datos partidistas (de aquí viene también la tendencia que leí en una encuesta sobre que los mejores vendedores han disminuido su tiempo frente a sus clientes y han incrementado el tiempo de preparación de los leads en la oficina).
A ello ayudan las nuevas tecnologías de contacto (redes, webinars,…). Si el cliente no va a percibir mi valor diferenciado en mi presencia, por lo menos que sienta que soy el que mejor le informa y ayuda.
Hablamos de reducir drásticamente los costes, no de vender más, y, por eso, puede ser un recurso cuando no podemos acceder geográficamente a los clientes y carecemos de red de terceros apropiada (aunque la fiabilidad de cerrar operaciones será mínima).
Pero tengamos siempre presente que COMPRA NO ES LO MISMO QUE VENTA.
